Marka Hikayeleri

Reklamlar

Moda ve Teknoloji Birlikteliğine İnovatif Dokunuş…

Müşteriye Nasıl Yaptığını Anlatmak…

Markanın Motivasyonla Bağı…

Çalışanları Tanıyarak Onları Motive Edin

Yıkıcı İnovasyon

Pasaj_Ürün Geliştirme

Banana_republic.gif

Ürün geliştirme 3 evreden oluşur;

Yaratıcı Tasarım

Seri Benimsenmesi

Teknik Tasarım

 Grace.I.Kunz

 

 

Pasaj_Ürün Planlaması

 

tumblr_static_82v15om9b90c8484g8oss0sog.gif

Faaliyet döneminde ürün planlaması üç türlü yapılabilir;

Yukarıdan Aşağıya

Yönetimin altı aylık yada bir yıllık dönem için, iş planlarını geliştirmesi ve büyüme projelerine dayanarak satış hedeflerini belirlemesi şeklindedir.

Aşağıdan Yukarıya

Daha önce neyin ne kadar satıldığıyla başlayan bir planlamadır.Geçmiş verilerden başlayarak yeni dönem planlanır.

Ortadan Ayrışma

İki planın yapılarak ortada kesişmesiyle ortaya çıkan plandır.

Pasaj_Müşteri

tumblr_nu72s54isY1ufyn1no3_1280

Asıl işiniz olan ve en başarılı olduğunuz iş neyse, o iş dışında aynı kanallarda müşteriye farklı ürün deneyimleri yaşatmadan önce, müşterilerinizden onay alsanız iyi olur.Size izin vermezlerse tahtınızdan olma olasılığı gündeme gelebilir.

Pasaj_Pazar Analizi

customerrelations_recolored-gif-still-1024x637

Müşteri trafiğini artırmanın en temel stratejisi, müşteriye dayatma bir deneyim değil de, müşteri beklentilerini karşılayacak deneyimleri hazırlamak gerekir.

Pasaj_Sonuç Odaklı Çalış

Image 31.05.2016 at 21.09.jpg

Sonuç odaklı çalışma felsefesini benimseyen firmaların çalışanlarıyla aralarındaki dürüstlük bağının güçleneceğini söyleyebiliriz.

Haftaya Bununla Başla !

Special Thanks

Anıl ALAN

Motivasyonun Başarı Üzerine Etkisi

 

Special Thanks

Besyo Tv

 

Aç Olmalısınız !

Haftaya Bununla Başla !

Müzmin Kaybeden Mi Yoksa Mutlu Müzakereci Mi ?

 

İletişimin ne kadar önemli olduğuyla ilgili fikirleri her zaman savunmuşumdur.Başarılı olmanın en temel nedeni ve en kilit noktasıdır.İnsanı insan yapan özellik en başta iletişimdir.Psikolojinin başladığı ve bittiği noktadır.Motivasyonun  direncidir.

Dünyanın savaşlarla çevrili bir hale gelmesinin nedeni kötü iletişimdir diyebilirmiyiz ? Farklı ideolajilerin çatışmasıda bir  iletişimsizlik örneğidir.Savunduğumuz şey her neyse ona saygı duymak istediğimiz kadar, farklı fikirlere ve ideolojilere, meşru dairede saygı duymamız gerekiyor.

Günümüz iletişim çağının, genetiği değiştirilmiş bir organizma olması, malesef ki iletişimden kopuk bir yaşantıyla sona doğru ilerlediğimiz gerçeğini görmemizde gözlerimizi kör ediyor.

İş dünyasında ki  her renkten yaka sahiplerinden başarılı olmuşların başarısı da iletişimle mümkündür.İnsanın gerçek başarısı, içsel dinamiklerin doğruya ve iletişime açık olmasıyla gerçekleşmiştir.

Müzakere… İletişimin bir alt kategorisi…

Davranışsal reaksiyonları ve duyguları ayırma yeteneği diyor Robert Bakx

Şöyle de yorumlayabiliriz;

 

Kendi menfaatleri için çapa gösteren tarafların ortak kazanımlarında varılan iyi yada kötü noktadır.Yani kötü ve iyi müzakere diyebiliriz.

The Regional Environmental Center‘ a göre ikilemler arası müzakere yaklaşımlarını paylaşmak istiyorum.

  • Açık
  • Arkadaşca
  • Kararlı
  • Araştırıcı
  • Kapalı
  • Kaba
  • Yumuşak Başlı
  • Daha Fazla Araştırıcı

 

Müzakereci ikilemlerine  göre ise şu şekilde konuyu genişletelim;

  • İş Birlikçi

Uyum sağlamaya çalışan,karşıt durumlarda genellikle sonuç verir.Kişiler arası iletişime ve ilişkilere çok önem verir.

  • Kavgacı

Kişisel görüşleri herşeyden üstündür.Güce odaklanır.Kavga için bütün silahları kullanır. İtibarını, statüsünü, marka gücünü vs…

  • Araştırıcı

Tüm tarafların memnun olabilmesi için çözümler bulmaya çalışır.

  • Önleyici

Karşı karşıya gelmekten kaçınır.Zaman kazanmak için politik davranabilir.Bir konuya ilkesel bir neden diye takılır kalır.Yan çizme eğilimi sergiler.

Müzakereci Tarzları

  • İyi Huylu  (İş Birlikçi) Tarz

İlginç, çekici, her zaman pozitif etki yaratır.İyi ilişkiler kurar.Fikirlere saygılı ve esnektir.

Ekran Resmi 2016-03-10 17.34.52.png

 

  • Etik (İnandırıcı) Tarz

Diğerlerine güvenir, ortak noktada buluşmayı seçer,güçlü öneriler sunar, etkilenmez, bağımsız düşünür.

Ekran Resmi 2016-03-10 17.37.57.png

 

  • Sinirli (Karşı Atağa Hazır) Tarz

Liderliği ve kontrolü ele alır.Yeni gelişmeler ve beklenmedik olaylarla ilgilenir.Pazarlığı sonuna kadar sürdürür.

Ekran Resmi 2016-03-10 17.40.28.png

 

  • Analitik Tarz

Sayıları iyi kullanır, mantıksal nedenler ileri sürer,tartışmanın kalitesine önem verir.Prensipleri kontrollü kullanır.Genel bakışını korur.

Ekran Resmi 2016-03-10 17.43.18.png

Etkili müzakere için şu dört nedenin gerçekleşmesi kaçınılmazdır;

 

 

Ekran Resmi 2016-03-10 17.45.34.png

Müzakere ortamında tarafların başarılı olması için, tek taraflı bir yapay başarı olmaması için doğru ve etkili müzakere kaçınılmazdır.

Ya müzmin kaybeden yada mutlu müzakereci olmak…Seçim sizin.

 

Büyümek yada Küçülmek İşte Bütün Mesele Bu !

 

İşletmelerin kar amacıyla kurulmuş olması gerçeğiyle birlikte, rekabet koşullarının daha da artması, en az kar elde etmeleri düşüncesi kadar, sektörde ayakta kalabilmek, başa baş noktasında da olsalar, marka değerlerini korumak için  efor sarfetmeleri de ayrı bir gerçekliktir.

Firmaların kullandığı bir çok finansal stratejik model vardır.Teoride kalan yada pratikte olumsuz yada olumlu sonuç veren bir çok modelden bahsedilebilir.

Bu blokta biraz daha perakendeye özel bilgi ve mantıkların paylaşılıyor olmasıyla birlikte, bu yazımda BCG (Boston Consulting Group) Stratejisi modelinden bahsetmek istiyorum.

Bu model, 1970-1980 yılları arasında, Amerikan şirketlerinden  Fortune 500’ün %30’una yakınının kullandığı stratejik bir modeldir.

ss

Görsel üzerinden biraz yorum yaparsak, görselde yıldız,belirsizlik,inek ve bir köpeği ifade eden grafikleri görmekteyiz.

BCG (Boston Consulting Group) stratejisi modelindeki temel strateji, firmaların pazarlama ve satış dengesinin büyümeye olan etkisiyle birlikte, finansal olarak nasıl pozisyon alacaklarını tespit etmelerine yardımcı olan bir şablondur.

Şöyleki ;

Yıldızlar (Stars), firmanın, sektöründeki pazarın büyüme hızının yüksek olması ve firmanın rakiplerine göre daha fazla pazar payına sahip olması  ile birlikte, firmanın bu pazara sürekli yatırım yapmasını ifade eder.Bu şekilde firma büyüme trendine girmiştir.Firmanın nakit akışı fazladır.

Bir süre sonra büyüme hızı yavaşlayacağından birazdan bahsedeceğimiz inek durumuna geçiş yaşanacaktır.

Nakit İnekleri (Cash Cows), firmanın, sektöründeki pazarın büyüme hızı düşük fakat firmanın pazar payı hala büyükse, sıcak para akışı iyidir.

Soru İşaretleri (Question Marks),firmanın, sektöründeki büyüme hızı düşük fakat pazar payı yükselme eğilimindeyse burada belirsizlikler oluşur.Bu belirsizlikleri iki şekilde özetlersek;

  1. Firma, rakip firmalara göre pazar payını artırırsa eğer, buradan Yıldızlara (Stars) geçiş yapar.
  2. Firma, rakiplerine göre daha fazla pazar payı elde edemezse eğer, buradan Köpekler (Dogs) konumuna geçiş yapar.

Köpekler (Dogs), firmanın,sektöründeki büyüme hızı ve pazar payı düşükse eğer, bu firmanın nakit yaratma alanları kısıtlı olduğundan dolayı, riskli durumda olduğunu söyleyebiliriz.Bu durumda firma ya tasfiye işlemlerini başlatır ya da firmayı satma kararı alır.

Bu duruma göre daha da anlaşılır olması açısından şöyle bir örnek görselle, markanın ürün gamlarını ne şekilde konumlandırdığını ve nakit akışını nasıl sağladığını görelim;

business-plan-for-adidas-19-638

Doğru Perakende İçin Doğru Lojistik !

 

Doğru perakende yönetiminde doğru kurgulanmış bir lojistik yapısı da hayati öneme sahiptir.Perakende bir bakıma zamanla yarışmak anlamı da taşır.Zaman ve hız, perakende için son derece önemlidir.

Bir örnekle daha da iyi ifade etmeye çalışırsak eğer bunu;

Müşteri markette bir elma satın aldığında, çiftçi daldan bir elma koparmalıdır.

şeklinde ifade edebiliriz.

Son derece önemli olan lojistik yapısı ve kurgusunun inşaası, firmanın pazarlama ve satış kurgusuna göre en efektif şekilde olmalıdır.

Lojistik, sıradan ve geleneksel bakış açısıyla sadece ürün ve malzemelerin bekletildiği, sevk edildiği, mal kabulü yapıldığı bir alan ve bu alanın kurgusu değildir.

Lojistik, mutfakta müthiş gayret ve zahmetlerle hazırlanmış leziz yemeklerin, müşteriye aynı sıcaklık ve lezzette tam vaktinde sunulmasıdır.

Lojistiğin önemi üzerine bir haber paylaşmak isterim;

 

…Esprit markasının hisse değeri geçtiğimiz Ağustos ayında bir günde %28 arttı. Bunun sebebi ise kendilerinin Zara’nın lojistik ve operasyon müdürünü transfer ettiklerini açıklaması idi.

Bu haber sanırım konunun önemini net bir şekilde açıklamıştır.

Peki lojistik kurgusunu nasıl yapmalıyız ?

İdeal bir kurgu için üç hedefimiz var;

  1. Verim

  2. Hız

  3. Düşük Maliyet

 

Sonrasında şu soruların cevapları bizim reçetemiz olacaktır.

  1. Toplam kaç SKU ile çalışıyorsunuz ?
  2. Bu SKU sayısının kaçı katlı kaçı askılı ürün ? Giyim dışı sektörlerde farklı soru türleri olabilir.
  3. Günlük, Aylık, Sezonluk SKU çıkış adetiniz ne kadar ve kaçı katlı kaçı askılı ?
  4. Günlük, Aylık, Sezonluk SKU giriş adetiniz ne kadar ve kaçı katlı kaçı askılı ?
  5. Günlük, Aylık, Sezonluk SKU iade adetiniz ne kadar ve kaçı katlı kaçı askılı ?
  6. Günlük, Aylık, Sezonluk SKU adetlerinizin paletli, kolili, kutulu ve dışında olarak giriş adetleri ne kadar ?
  7. Günlük, Aylık, Sezonluk SKU adetlerinizin paletli, kolili, kutulu ve dışında olarak çıkış adetleri ne kadar ?
  8. Girişte elleçleme yapılan SKU adeti? Kaçı paletli, kolili, kutulu ve dışında  ? 1 SKU için süre ve eleman sayısı nedir ?
  9. Çıkışta elleçleme yapılan SKU adeti? Kaçı paletli, kolili, kutulu ve dışında  ? 1 SKU için süre ve eleman sayısı nedir ?
  10. Kaç tedarikçiden alım yapıyorsunuz ?
  11. Dağıtım / Satış kanallarınızın sayısını ve il / bölge bazındaki datasını hazırlayın.
  12. Bu lokasyonların hangilerine kargo ile ve hangilerine kendi araçlarınızla dağıtım yapacağınızı hesaplayın ve planlayın.

Bu 12 soru ile elinizdeki veriye göre depolarınızın hem askılı hemde katlı lokasyonlarını inşaa edebilirsiniz.Ayrıca FIFO ve LIFO mantığına göre de ürün yerleşimi yapabilirsiniz.

Sezon mantığıyla çalışan firmaların sezon, outlet ve iade operasyonu da birbirinden bazen tam bağımsız ve bazen yarı bağımsız işleyeceğinden dolayı, buna göre de depo ayrımları yapılması ve ürünlerin bu ayrıma göre kodlanması pratik bir çözüm olabilecektir.

Büyük veriyi iyi okuyan firmaların daha başarılı olduğu bir yönetim şeklinin benimsenmesi kaçınılmazdır.

Sorun ne olursa olsun, doğru analiz edildiğinde mutlaka bir çözümü olacaktır.Bununla ilgili gerçekleşmiş ve son derece faydalı  bir lojistik modeli olan Cross Docking modelinden örnek bir hikayeye yer vermek istiyorum;

Buradaki amaç sıfıra yakın depolama maliyetlerinden kurtulmak olsun.

Ürünler tedarikçilerde sevkiyata hazır hale geldiğinde, sevkiyat yapılacak lokasyonlara, ürünlerin tedarikçilerden sevkedilmesi veya depoda kısa süre bekletildikten sonra direkt sevk edilmesi modeline Cross Docking diyoruz.

Ürün sipariş aşamasında, ürünlerin lokasyon bazlı adetlendirilmesiyle sipariş verilir.

Çalışmış olduğunuz kargo firmasının web üzerinden tüm lokasyonlara tanımladığı, kargo hazırlama ve barkodlama programı mutlaka vardır.Bu programı tedarikçilerinize de tanımlatabilir ve programda sadece sizin ön tanımlı lokasyonlarınıza gönderi yapabilir şeklinde kısıtlamalar getirebilirsiniz.

Bu şekilde tedarikçiniz, mağaza bazlı sevkiyatlara başlayabilir.Hazır olan ürünler için irsaliyeleme şekli, ya sizin hazırladığınız irsaliyelerin tedarikçiye teslim edilmesi ile yada tedarikçinizin kendi irsaliyelerini lokasyon bazlı kesmesiyle yapılabilir.Sonrasında eğer tedarikçi irsaliyeleriyle sevkiyat yapılmışsa, deponuz bu irsaliyeleri kendi sistemine alış irsaliyesi olarak girer ve mağazalara mağaza sevk irsaliyesi olarak sadece sistem üzerinden çıkabilir.

Mağazaya ulaşan ürünlerin teslim alınmasında, mağaza personeli elindeki irsaliye ile sistem üzerindeki irsaliyeyi eşleştirir ve onaylar.

Bu şekilde depoya bile uğramadan yapılan sevkiyatların kurgusunda dikkat edilmesi gereken bir nokta varki oda; sevkiyat öncesi ürünleri ve adetleri kontrol etmek için bir şirket personeli olması gerekir.

Bu şekilde bahsettiğimiz örnek ve türevleriyle de tedarikçilerle iyi müzakere edilip ve iyi bir kontrat ile hayata geçirilen çalışmalar, daha verimli, daha hızlı ve daha düşük maliyetlerle yapılabilmektedir.

 

 

 

 

 

 

Fast Fashion & Slow Fashion

Günümüzde hemen hemen her avm de mağaza çeşitlerinin fast fashion mağazacılık şeklinde olduğunu görmekteyiz.

Markalar o kadar hızlı tasarımlar geliştirip ve ürettikten sonra da satışa sunabiliyorlar ki…Fast food gibi fast fashion mağazacılık organizasyonu inşaa ediliyor.

Çok sayıda marka olması ve özellikle yabancı markaların gelişmiş tasarım,üretim ve lojistik operasyonlarına sahip olması, iç sektör markalarının da bu markalarla müthiş bir rekabete girmesine ve dolayısıyla top yekün bir fast fashion mağazacılığa yönelmesini mecburi hale getiriyor.

Tüketicilerin artık daha bilinçli olduğu söyleniyor fakat bu bilinç, hedefteki satınalınacak ürünün, etiketine bakarak kumaş karışımının doğal elyaflardan yapılıp yapılmadığıyla orantılıdır.

Doğal elyaf tercih eden tüketicinin, örneğin % 100 pamuk tercih ederkenki düşüncesinde, bu karışımın hangi kimyasal süreçlerden geçtiğiyle pek ilgilenmediği yada müşterinin bu bilgilerle bilgilendirilmediği sonucuna ulaşıyoruz.

Fast fashion markaların tersi olan  slow fashion markalarda, daha çok kaliteli ve doğal elyaflardan yapılan ürünlerin daha yüksek bir kar marjıyla müşteriyle buluştuğunu söyleyebiliriz.

KAR MARJI

Yukarıdan Aşağı (Gross Profit) Kar Marjı=((Satış Fiyatı-Alış Fiyatı)/Satış Fiyatı*100)

Aşağıdan Yukarı (Mark-Up)      Kar Marjı=((Satış Fiyatı-Alış Fiyatı)/Alış Fiyatı*100)

 

Peki bu iki farklı mağazacılık anlayışında, mağazada ürün sergilemesi ve satış hizmet şekli nasıl yapılıyor?

 

Bunun için bilmemiz gereken bazı teknik terimleri izah ettikten sonra açıklamaya devam edeceğim.

Model,Opsiyon (Option), Beden, Asorti, Lot,SKU (Stok Keeping Unit)

Model, tasarlanan ürünün tüm özgün detaylarıyla kimlik kazanmış halidir.Bu ürün bir model numarasıyla kodlanmış olacaktır.

Örneğin, iki gömlek düşünün.Kumaşları,renkleri yani kısaca herşeyiyle aynı iki gömlek.Bu iki gömlek aslında bir model gömlek demektir.Fakat bu iki gömlekten birine fazladan,farklı bir düğme eklerseniz bu gömlek ikinci bir model olacaktır.

Opsiyon (Option), Modelin her bir rengini temsil eder.Aynı modelden farklı renklerdeki gömleklerin toplam sayısı, kaç opsiyon olduğunu belirtir.

Beden, her bir modelin farklı ölçülerdeki halidir.S-M-L-XL-XXL-3XL gibi

Asorti, her bir modelin adet planına göre belirlenen beden yapısıdır.

S-M-L-XL ölçülerinden 1-2-2-1 adet olmasını örnek olarak verebilir.

Lot, her bir modelin,asortiler  toplamıdır.

Yani yukarıdaki 1-2-2-1 örneğindeki ürünün lotu, 6 dır.

SKU (Stok Keeping Unit),yani stok tutma birimi anlamına gelen bu kısaltma, her bir modelin,her bir opsiyonunun, her bedenine verilen koddur.

Bu bilgilerden sonra fast fashion markaların, mağazada ürün sergilemesi lot bazında olmalıdır.Çünkü çok fazla müşteri trafiği oluştuğundan, satış danışmanları her müşteriyle birebir ilgilenemediğinden, modeller, opsiyonlu ve asortileriyle lot bazında sergilenmelidir.

fast-fashion-top-shop-opening-aukland-new-zealand.jpg

Slow fashion markalarda ise ürün sergilemesi sadece opsiyon bazında olursa bu daha doğru olacaktır.Çünkü daha çok butik servis veren bu markaların reyon ve askılarında bir yığın halinde çok fazla ürün yer alması doğru değildir.Bu nedenle görselliğe ve müşteri deneyimine azami önem veren bu markaların, ürünleri opsiyon bazında sergilemesi, ürünlerin bedenlerinin, mağaza deposunda olması, müşterinin isteğiyle depodan getirilmesi daha doğru olacaktır.

Silk_Cashmere_shop.jpg

 

 

 

Satıştan Önce Görsellik !

 

Perakende mağazacılık ile ilgili ürün gamına göre ürün yerleşimi üzerine bir yazımı paylaşmıştım.Bu yazımda müşteri ziyaret oranını ve müşteri ziyaret zamanını artırmanın yollarından bahsetmek istiyorum.

İş, önce vitrinden ve mimari yapıdan  başlamaktadır.Vitrin ve mimari yapı, markanın sahadaki imajını yansıtır.Markanızı tanımlar.Hani ilk izlenim vardır ya, işte bunu vitrin ve mimari yapı gerçekleştirir.

Temanız tamamen hangi sezonu baz aldığınız ve o sezonu yansıtmayı planlamaya başlamanızla doğru orantılı olan bir yapıdır.

Markanızı logosuyla birlikte temsil eden bir rengi varken, temasını temsil eden renkler ne olmalıdır? Peki bu renk kurgusuyla temanız tam olarak ne anlatıyor? Yani, markanızın o sezon ki ürünleriyle yüklendiği tema algısı nedir? Şimdi bu renk kurgusuyla ilgili detaylara yer verelim.

Burada ilk öncelik renklerin doğru kullanılmasıdır.Renklerin müşteriye verdiği mesajların posta kutusu olan vitrinde, doğru renkler ile toplam doğru vitrin kurgusu hayati öneme sahiptir.

Renklerin bize verdiği mesajları biraz açalım o zaman.

GRİ

Valentino_Flagship_Store_by_David_Chipperfield_dezeen_468_13

Siyah ve beyazın arasında olan bu renk, uzaklaştırıcı bir algı oluşturur.

SİYAH

Pic1KLsm

Güç, tutku ve  zarafeti ifade eder.

BEYAZ

24-Issey-Miyake-store-by-Moment-Design-Hakata.jpg

Tarafsızlık,temizlik ve saflığı ifade eder.

KIRMIZI

New-York-Ferrari-Store-5

Doğru aydınlatılmalı ve ayarında kullanılmalıdır.Dikkat çekicidir.İddalıdır.Çarpıcıdır.

TURUNCU

62301-slide-6213

Neşenin rengidir.Samimi ve sıcak bir renktir.Zeminde kullanımı müşterinin o alanda kolayca kalabalık yaratmasını sağlar.

YEŞİL

Nordstorm-Pop-In-Shop.jpg

Denge ve huzurun rengidir.

MAVİ

Primark-store-Oxford-Street-Dalziel-and-Pow-London

Derinliği ve enginliği ifade eder.

SARI

kate_spade_saturday_nyc-10.jpg

İndirimin, ekonomik olanın rengidir.Enerji ve zindelik verir.

MOR

Louis-Vuitton-Store-New-York-City.jpg

Lüks ve ihtişamın rengidir.

PEMBE

IMG_0809

Kadınsılığı ifade eder.

Bu detaylardan sonra artık temanıza göre vitrin ve mimari kurguyu oluşturmanız daha da mantıklı olacaktır.

Hava Durumu : Bu Sezon Mağazalar Parçalı Bulutlu

İklimlerin normal seyrinde devam etmediği bir zamanda yaşıyoruz. Küresel ısınmanın tetiklediği ve mevsim normalleri dışında seyreden bu durumun, insan fizyolojisini etkilediği kadar, insanın sosyal yaşantısını da etkilediği de bir gerçektir.

İnsanın hayatındaki ve yaşadığı ortamdaki tüm değişimlerin; tüketim parametrelerini, tüketim için kurgulanan tüm pazarlama stratejilerini, yazılan tüm kitaplardaki bilgilerin değerini  etkilediğini belirtebiliriz.

2014 yılında kışın kısa sürmesi, kış sezonunda ciro kaybına, yüksek oranlı indirimlerden dolayı kar kayıplarına neden olmuş olabilir. İçinde bulunduğumuz 2015 yılı bahar ve yaz sezonu ürünlerinde de baharın ve yazın, sürekli yağış ve ısınmayan hava nedeniyle geç geliyor olması da 2014 ten farklı bir tablo sergiliyor olmayabilir.

Faaliyet dönemi içerisindeki satış ve karlılık bazlı projeksiyonların kurgusunda, geçmiş veriler ve vizyoner bakış açısıyla bir takım istatistiksi projeksiyonlara ulaşılabiliriz. Fakat bu projeksiyon, o kadar çok sayıda parametre ve kırılıma sahip ki. Bunlardan biri de  hava tahminlemesidir.

 

Havanın durumunun, hava tahmini bilgilerinin bu kırılımlarda  yeri var mı? Yer veriliyor mu? Yoksa sadece perakende takvimine yada normal miladi takvime göre şubatı yaz, kışı eylül  mü anlıyoruz? Yoksa “mart kapıdan baktırır kazma kürek yaktırır” mı diyoruz? 2014 yılı kışında, bahardan bir gün yaşarken, 2015 yılı baharının son günlerinde kıştan bir gün yaşamadık mı? Yaşamıyor muyuz?

Giyim perakendeciliği ve mağazacılığı yapan firmalarda beyaz önlüklü meteorologların çalıştığını duymaktayız. Mevsimlerin değişken ve agresif bir frekans izlediğini gören yönetimlerin bu kararları şaşkınlık uyandırıyor olabilir. Fakat doğru bir karar olduğunu artık görmekteyiz.

Nasıl ki bütçe çalışmalarında döviz kurlarının anlık veya dönemsel seyrini kestirmek zayıf bir ihtimal dahi olsa üst seviyeden her ihtimale karşın yüksel tutarak hazırlıyor olmamız, aynı zamanda hava tahminlerinin de bu mantıkla planlamaya dâhil edilerek; tasarımcı, ürün yöneticisi ve satınalmacının kırılım hesaplarında, kullanması gerekli olan bir parametre olduğunu da biliyor olmamız gerekiyor.

Hava tahminlerinin işlendiği bir ürün yönetimi planında, bu planın işliyor olması kadar ,ürün yöneticisinin, gerçekleştireceği ürün transferleri de hava tahminlemesine göre yapılmalıdır. Yüksek yağış beklenen ege bölgesindeki mağazalara yağmurlukları önceden transfer etmek, örnek bir açıklama olabilir.

Markanız Maslow’a Göre Hangi Katta?

Marka bir tüzel kişilikle doğar. Ticari hedeflerin ve kaygıların sonucunda ilk adım olarak bir isim bulmak ve bu ismin onu, daimi hayatını devam ettirebilmesi için isabetli bir isim olması gerekir. Çünkü bir bebek gibi emeklemeye başladığı ve oradan da olgunlaştığı güne kadar ki tüm yaşantısında anılacağı, tüketicilerde oluşturacağı algısı, duygularda bıraktığı iz ve doyum çok önemli olacaktır.
Marka olmak aslında yerinizi tayin ettiğiniz yer neresi ise orada; markayı marka yapan her şey ile orada, o yerde olmaktır. Marka kelimesinin anlamı ulaşılamaz, lüx, pahalı olmak değildir. Marka, kişiliği ve karakteri oturmuş, değerleri ve hitap ettiği kesimi memnun etmiş olabilmektir.
Markanın hitap ettiği hedef kitlesi, onun her zaman sadık kitle ölçümlerinin artan oranda değer vermesiyle doğru orantılıdır. Olduğu yerde kalmak ve grafiği yukarı çıkaramamakta doğru değildir.
Ünlü bilim adamı Abraham Harold Maslow’un meşhur piramidi olan “A.Maslow Güdüleme Piramidi”, marka baz alınıp piramidin hangi katında yer aldığına bakıldığında bize çok şey anlatır.

 

heirarchyofneeds.png

Maslow Piramidine göre marka olmuş firmaların yeri, piramidin katlarından hangisine aitse, o katta devam etmesidir. Çünkü, bilinirliği artan markanın yeri oluşmuş ve kabı, tüketici tarafından belirginleşmiştir. Bu yer onun müşteri kitlesini, hedeflerini, mali kaynaklarını ve diğer tüm yönetimsel mekanizmalarını konuşlandırmış olacaktır.
Bildiğimiz, algımızda yer eden -en azından bu moda perakende bloğu için moda ve giyim sektörlerinden, firmalara baktığımızda, hangi katta yer aldıklarını görmemiz zor olmayacaktır.
Alt katta yer alan markalara baktığımızda, metrekare verimliliği yüksek, ciroları ve likiditeleri fazla, nakit akımları hızlı, ürünleri ucuz ve moda kavramından biraz uzak basic ürünleri barındıran firmalar göze çarpacaktır. Bu firmalar müşterilerin, fizyolojik ihtiyaçlar gibi giyinme ihtiyaçlarını karşılayan, ucuz ürüne daha fazla taksitli ödeme seçeneği sunan firmalardır. Bu firmalar, logolarını ürünler üzerinde çok fazla kullanmamaktadırlar.
grand-opening-mall-of-the-emirates-koton-store-22102013-4.jpg
Orta katın markalarına bakacak olursak, daha çok müşterisine sattığı ürünle birlikte, statü kazandırma hazzı, bir topluluğa ait olabilme güdüsü, beğenilme ve beğenme gibi dürtüleri yerleştiren markalar görmek mümkündür. Markanın logolarını bu katta ürünlerin üzerinde sıkça görmek mümkündür.
massimo-dutti-eaton-centre-2-530x352.jpg
Piramidin en yüksek son katındaki markalar, Maslow’un da bahsettiği gibi kendini gerçekleştiren tüketicilerin markaları gibi bir hazzın zuhurudur. Bu markaların kalitesinden ve modasından da önce, ulaşılabilir olmamaları, çok pahalı olmaları, müşterilerine sanki bir ekselans edasıyla butik hizmet vermeleri, moda da üst akıl ve karar verici olmalarının verdiği güç öne çıkmaktadır. Bu katın müşterileri de, kendi branşlarında ya da hayallerinde en üst noktada söz ve itibar sahibi kişiler olma olasılıkları yüksektir. Yani kendini gerçekleştirmişlerdir. Bu kitlenin itibarı, hangi markadan giyindiğiyle kesinlikle doğru orantılı değildir. Fakat bildiğimiz şu ki; yine de yukarıda bahsettiğimiz gibi, piramidin  en üst katındaki bir markanın müdavimi olduğudur. Bu katın firmaları da logolarını daha çok gizlemeyi tercih ederler.
Prada-San-Jose-Valley-Fair-Mall_02.jpg
Maslow güdüleme piramidi bize çok şey anlatır. Markaların temel olarak bilmesi gerektiği konu; katlarını seçmeleri ve o katın en iyi markası olmalarıdır. Müşterinin sizi bildiği yerden başka bir yerde olduğunu hayal eden markanın katlar arasında geçiş denemesi bir intiharla da sonuçlanabilir. Bu geçişi yapmak isteyen firmaların yeni bir isimle yeni bir marka yaratması bunu ancak mümkün kılabilir.

Bir Hikaye : Omni Channel’a Sherlock Holmes Desteği

 

Sherlock’un telefonu hiç istemediği bir vakitte ve kendisine hiçte yakın olmayan bir köşede sürekli çalmaktadır.En sonki vakada yeterince yorulmuş  ve pipo keyfinin yarıda kesilmesi  sinirlerini epeyce yıpratıyor olacak  ki, yerinden sertçe kalkıp kendini takip eden ahşap döşemelerin sesiyle telefona uzanır ve ahizeyi kaldırır;

-Sherlock..

-Bay Holmes,siz misiniz?

-Evet

-Bay Holmes, Omni Channel’dan arıyorum.Size ihtiyacımız var desteğiniz gerekiyor.Biliyorum bu bir vaka değil fakat sizden başkasının halledemeyeceği bir konu…

-Hımm…Daha önce destek almışa benziyorsunuz doğru mu?

-Evet evet destek aldık fakat çok işe yaramadı doğru kişilerle ve kurumlarla çalışmadığımızı farkettik.

-Anladım konu nedir…Channel mıydı isim?

-Omni Channel!

-Kanalın ismimi bu ne anlama geliyor?

-Omni Channel benim adım soyadım, ben firma sahibiyim yeni kurduk şuan bu işlere ben bakıyorum takdir edersiniz ki bütçe vesaire…

-Anladım bay Channel konu nedir?

 

-Bay Holmes konu şu;biz aslında bir markayız, yeni kurulduk.Dolayısıyla müşterilerimizi henüz bilmiyoruz, pazarımızı tam olarak kesinleştiremedik.Doğru adım atmak istiyoruz, müşterilerimize de kusursuz satış deneyimleri yaşatmak istiyoruz ve bunu tüm müşterilere dokunduğumuz noktalarda yani mağaza, müşteri hizmetleri, katalog gibi iletişim yollarında kusursuz ve aynı deneyimi yaşatmak istiyoruz.Bunun için bu günlerde sürekli mağazamızı ziyaret eden bir müşterimiz var ve sanırım bu müşteriyi takibe alırsanız, neler yaptığını,nelerden hoşlandığını,sosyal çevresi gibi detayları izlerseniz ve bize aktarırsanız sevinirim.Bizde buna göre pazarlamamızı, satış memnuniyeti ile ilgili aksiyonlarımızı, müşteri hizmetlerimizi konuşlandırmış oluruz.Konu bu bay Holmes…

-Bay Channel konuyu anlıyorum, çok anladığım konu değil ama, bu anlattıklarınızı gerçekleştirmeden önce nasıl marka kurduğunuz ile ilgili şüphelerim var, mantığım  almıyor.Neyse bu kısım benim işim değil, ben dediklerinizi önümüzdeki hafta listelendirir size ücret ile ilgili dönüş yaparım.

-Bay Holmes, haklısınız.Markayı bu şekilde kurmak bir hataydı.O yüzden işin en zoru bu olduğundan dolayı size ulaştım.

-Anladım.Tekrar görüşeceğiz.

 

OMNI CHANNEL

Müşteriye dokunduğunuz fiili ve sanal kanalların toplamı olup, tüm kanallarda aynı müşteri deneyimini hedeflemektedir.

 

Moda:Taklit Aslını Yaşatır!

Moda, o günün şıklık trendi mi?  Sezonun giyim şekli mi?

Modaya yön verenlerin, nasıl giyinilmesi gerektiği ile ilgili sosyolojik olarak insan eğilim ve alışkanlıklarını şekillendirme çabaları, her sezon kabul etme durumu olan moda kavramı,-önemli olan kendine yakışanı giymek demeciyle ne kadar da çelişkili duruyor.

ÖNEMLİ OLAN MODA DEĞİL, STİLDİR DEMEKTE AYRI BİR ÇELİŞKİ DOĞRUSU…

Bugün nasıl giyinelim sorusu her günün başlı başına bir sendromu oluyor insan için. Hangi rengi giysem, hangi renkle hangi kıyafeti kombinlesem derdi bitmek bilmiyor. Sosyal insanın bu karın ağrısı hiçte geçecek gibi de durmuyor.

İş için ayrı giyim, davetler için ayrı giyim, mesleklere göre ayrı giyim, hatta saç şekilleri bile değişkenlik gösteriyor. Davranışlar bile değişkenlik gösteriyor. Bazen normal bazen fazlaca nezaket göstermenizde cabası…

 

Moda kavramı artık kabul edilmesi gereken bir olguysa, çokta provakatif olmamak gerekiyor. Kabullenelim artık. Bir şekilde hayatımızın parçası. Yalnızca giyime endeksli bir olgu değil bu. Popüler olan aynı zamanda  modaymış gibide hissedilebiliyor.

Aslında var olan şu; doğa bize ne yapmamız gerektiğini her zaman anlattı. Anlatmaya da devam ediyor. Doğadan esinlendik araba tasarımları yaptık. Doğadan esinlendik araç gereç icat ettik. Doğadan esinlendik, nasıl örtüneceğimizi ve sonrasında örtünmeden çok nasıl giyineceğimizi ,hangi renklerle giyineceğimizi öğrendik.

DOĞA, HER YERDE. ŞUANDA PENCERENİZİN DIŞA BAKAN YÜZÜNDEKİ ATMOSFER, EVİNİZİN YOLUNDAKİ GÖRDÜĞÜNÜZ HER YER DOĞANIN PARSELLERİ SADECE.

Doğanın renkleri ve uyumu bize kombin yapmıştır zaten. Doğanın yüzeyleri ve renklerinin muhteşem uyumunu görmüyor muyuz? Mavi bir deviz, yeşil bir orman, sarı kumlar…Turuncu, sarı, kahverengi ağaçlar…

Yazın hangi renkleri giymeliyim diyorsanız, denizin altında gözlerinizi açın ve nefesiniz yetmeyinceye kadar seyredin. Nefesiniz bittiğinde sudan çıkın ve karaya bakın. Yazlığınızdaki bahçeyi inceleyin. Çiçeklerin renkleri ile çimlerin, gökyüzünün o müthiş uyumuna bakın.

 

Kışın hangi renkleri giymeliyim diyorsanız, kara bulutlara, toprağın rengine, atmosferin matlığına bakın. Su yüzeylerinin griliği ile koyu mavi bulutların uyumu size bir şeyler fısıldayacaktır.

 

MODA ASLINDA BİR TAKLİTTEN BAŞKA BİR ŞEY DEĞİL. DOĞAYI TAKLİT EDEN BİR OLGU. O YÜZDEN –TAKLİT ASLINI YAŞATIR SÖZÜ, MODA İÇİN SON DERECE GEÇERLİ BİR SÖZ…

Aynı Yazım  ModaHayat‘ta

4-5-4 Perakende Takvimi Örneği

 

 

 

pr

Kaynak

 

 

Ayrılsakta Beraberiz !

Pazarlama ve satış temelde çok farklı kavramlardır.İki ayrı uçtur adeta.Birbiri ile karıştırılmaması gereken,karıştırıldığında olumsuz sonuçlar doğurabilecek bu kavram karmaşasına dikkat edilmesi gerekir.

Pazarlamanın temel anlamı,bir ürünün üretilmesinden fiyatlandırılmasına,ambalajından reklam kampanyasına,itme çekme denklemine göre strateji geliştirme alanlarını kurgulamaktır.

Pazar,pazarla,pazarlamaya başlamak olarak üç aşamalı bu süreçte,satış en son aşamadır.Satış,müşteri deneyiminin başlaması ve bittiği anın sorumluluğunu üstlenmektir.

Pazarlama,müşteri eğilimlerini önceden kestirebilecek yetilerle ve analizleriyle birlikte yola çıkar.Müşteriyi sürekli takip eder.Sonuçlarını ürün aşamasından sunum aşamasına kadar portfolyo eder.

Bundan sonraki süreci satış ele alır ve hedef müşterilere satışını gerçekleştirir.

Pazarlama ve satış arasındaki genel farkları şöyle sıralayabiliriz,

 

  • Pazarlama karı hedeflerken,satış ciroyu hedefler.

  • Pazarlama,hedef kitleyi bir bütün olarak ele alırken,satış lokal ve bireysel ilgi gösterir.

  • Pazarlama süreci kurgularken,satış süreci sonlandırır.

  • Pazarlama,ihtiyaçları tespit eder,satış ihtiyacı giderir.

  • Satış,başka ihtiyaçları pazarlamaya bildirir,pazarlama aksiyon alır.

Kurumların satış yetkililerinin ünvanları bazen satış ve pazarlama şeklinde olabiliyor.Yukarıda bahsettiğimiz konuya istinaden,satış ve pazarlamanın aynı yetkilide olması doğru bir seçim değildir.

Burada hatalı olan,pazarlamanın karı,satışınsa ciroyu ve dolayısıyla satışçının prim hedefinin çakışmasıyla ortaya çıkacak genel bir pazarlama hataları varlık gösterecektir.

Pazarlama ayrı,satış ayrı kavramlar ve her ikisininde misyonu farklı olsa da,temelde sonuç hedef müşteri kitlesine ulaşmak ve doğru deneyimi yaşatmaktır.

Sonuç olarak satış,pazarlamanın bir alt kümesidir.Ne tamamen ayırmak mümkün ne de tamamen birleştirmek mümkündür.

Müşteriniz İçin Ürünleriniz Ne Kadar Kişisel ?

Teknoloji ile birlikte inovasyonun her gün evrildiği bir zamanda yaşadığımız gerçeğiyle birlikte,müşteri eğilim ve ihtiyaçlarının da her geçen gün farklılık gösterdiği bir zaman tünelinde ilerlemekteyiz.

Standart bir yaşamın içinden,daha esnek ve daha kişisel yaşam merkezli bir olguya doğru,durdurulması mümkün ve molası olmayan bir yolculuktan bahsediyoruz.

Teknolojinin daha yeni emeklediği,sanayileşmenin ilk yıllarına doğru zamanda yolculuk yapacak olursak eğer,karşılaştığımız manzara,insanların evlerinden pazarlara,ortak alanlarından ortak kullanılan araç gereçlere,mecmualardan mecralara ve daha birçok insan doğa,insan nesne etkileşimlerinde bunu görebileceğiz.

Öyle ki,belirli saatlerde yayın yapan kanallardan ve belirli saatlerde kapanan kanalları hatırlarız.

Zamanda yolculuğa, yani geleceğe ve günümüze döndüğümüzde hemen hemen daha da fazla kişiselleşme olduğunu görüyoruz.Müşteri odaklı üretim ve müşteri odaklı pazarlama stratejilerini kitlesel ele alan markaların,artık lokal olarak ve hatta birey olarak ele aldığını belirtebiliriz.

Günlük yaşamda artık sıradan hale gelen konuşmalara bir pause yaptığımızda ve geri sardığımızda hepimiz şu cümleleri duyuyoruz;

 

Kişisel Gelişim

Kişisel Veri Bankası

Kişisel Bilgilerim

Kişisel Bakım Ürünleri

Kişisel Sorumluluk Sigortası

Kişisel Yaşam Alanı

ve daha da uzar gider.

İnternet siteleri kurmak yerine artık bir çok marka ve bir çok insan hazır,kişisel blogları kullanmaktalar,şablonlarını istedikleri gibi değiştirmekteler.Otomobil firmalarından,giyim markalarına ve hatta içecek markalarına kadar kişiselleştirme stratejileri o kadar aşikar ki.

Markaların logoları bile artık kişiselleşmeye başladı.Renkleriyle oynamalar,sloganların değişmesi vs…

Sosyal medyada bile sık sık profil resmimizi  değiştirir olduk.Kapak resimlerini ara sıra değiştiriyoruz.

Dolayısıyla,kişiselleşmenin bu kadar yaygın olduğu bu zamanda markaların da daha kişisel ürünlere yer vermesi de kaçınılmaz olmaktadır.

Bugün ile yarın arasında fark olsun,beni daha da özel hissettirsin gibi duygu yoğunluğu olan müşteriler için kişisel ürün sunmak yada kişisel hissettirici uygulamaların yapılması gerekmektedir.

Lider Anlata Anlata Koç Olur,Anlamayan Hiç Olur!

Lideri lider yapan,çevresine yaydığı etki gücüdür.

İş hayatında lider,önderliğini yaptığı,meşalesini taşıdığı değerleri,çalışandan çalışana aktaran bir olgu  yaratıcısıdır.

Kendi ekibi içerisinde sürekli sıcak temasta kalarak yol gösterici misyonunu icra eder.Hangi bölümün veya organizasyonun liderliğini yaptığı çok önemli değildir.Yeterli olan,yaptığının, çevresindekileri nasıl heyecanlandırdığı,örgütlediği,yüklenen misyonların ne derece içselleştirildiğidir.

Şu söze sıkça rastlar olduğumu belirtmeliyim;”İnsanlar kurumları değil; yöneticilerini terk eder.”

Bu sözde, yönetici kavramı üzerine  sert bir  giriş ve gönderme  vardır.Vakanın baş kahramanı olan yöneticinin,sanıyorum ki liderliğinde arıza lambasının yandığını söylemeliyim.

Çalışanların iş değiştirme durumları o kadar da keyfi değildir.Lider eksikliği -tabirimi mazur görün, sürüye kurt karışmasına mahal vermektedir.

Bunun yanı sıra çalışanın, liderliği kabul etmemesi de ayrı bir vaka olabilir.Kariyer basamaklarını büyük bir hızla tırmanmaya çalışan bizler,acaba liderlerimizin önderliğini ve iletilerini yeterince içselleştirdik mi?

Şuan bu yazıyı okuyan yada daha önce türevlerini başka mecralarda duymuş,okumuş olanlar,başlarını kaldırıp biraz düşünsünler.Bugüne kadar kaç tavsiye aldınız ve kaçını değerlendirdiniz?Özlü bir söz okudunuz,harika dediniz ama Steve Jobs olabilmek için ne zaman harekete geçtiniz?

İş hayatında  daha verimli bir mesai geçirebilmenin yollarından en önemlisi de koçluk yapabilme ve koçluğa doğru tepki verebilmektir.Koçluğun yapılabilmesi de doğru liderlerin yapabileceği bir durumdur.

Koçluk,anlık ve sürekli olabilir.İhtiyacın hissedilmesiyle harekete geçen koç,duruma göre ekibine yönlendirmelerde bulunur.Mesela markaların satışlarını anlık arttırması,ekiplerine,-müşterilerine hissettirmeden,koçluk yapmasıyla mümkün olmaktadır.

Personelin performans değerlendirmesi de,yapılan koçluğu personelin ne derece sahada gösterdiğiyle doğru orantılıdır.

Şimdi,biraz liderlikten dem vurduğumuz ve finalinde koçluğa bağladığımız bu yazıda netice itibariyle başlığımı vurgulamak isterim;Lider anlata anlata koç olur,anlamayan hiç olur!

indir

Emir Kipi Mi ? KPI mı?

 

Mesaiden sonra,ardı arkası kesilmeyen telefon ve mail trafiği sizi fazlasıyla yorduğundan,maillere bakmak istemediniz.Belki de telefonunuzu kapattınız.Yarın tekrar işe gidecek ve bu yoğunluğun içerisine gireceksiniz.Yaptığınız iş her neyse,sabahın ilk mesai saatinde,siz daha çayınızı bile içemeden,asistan tarafından telefonla aranılacak ve bağlı olduğunuz yöneticiniz tarafından çağrıldığınız bilgisi verilecektir.

Tabi ki neden çağrıldığınız ile ilgili bazı fikirleriniz olsa da,netlik kazanamadığınızdan dolayı tereddüt içerisinde olacak,beyninizin fikir üretme hızı ve kalp atışlarınız sürekli artacaktır.Yöneticinizin odasına gitmeden önce,asistana,beni neden çağırdı,fikrin var mı?diye de sordunuz muhtemelen.Eğer asistanla aranız iyi değilse,olumsuz bir tavır sergileyebilir ve bu durum sizi iyice panik havasına sokabilir.

Yöneticinizin kapısına geldiniz,bir kaç saniye durdunuz.Derin nefes aldınız,bir kaç dudak dil egzersizi yaptıktan sonra kapıyı tıklayarak içeriye girdiniz.Yarım ağızla söylenen bir günaydını hakettiniz ve tam siz -size de günaydın demeye kalmadan yöneticiniz şu soruyu sordu;

 

-Satışlar iyi gitmiyor?Bakıyor musunuz hiç ne durumdayız?İlgileniyor musunuz?

Tam bu noktada,nefesiniz durdu,kalbinizin atış ritmi, iç kulağınızda daha da vurgun hale geldi.Cümleye nereden başlayacağınızı kestiremediniz.Bu sürede de,yöneticiniz sizden cevap beklerken kaybettiği bu zamanda gözlerinize bakarak,-yakaladım seni tarzı bir tavırla hafifce gülümsedi.

kpi-i-have-a-dream

Bu durum,kanımca, her iş yerinde az yada çok yaşanıyordur.Ucu açık ve altı boş sorular diyorum ben bu sorulara.Sizi yerden yere de vurur,sonunuzu da getirir,ne moral bırakır ne de heyecan.Çünkü,soranın da neye,hangi veriye dayanarak sorduğu meçhul olan sorulardır bunlar.

Peki şöyle olsaydı?

Mesaiden sonra,ardı arkası kesilmeyen telefon ve mail trafiği sizi çok fazla yormamaktadır.Gerçekleştirdiğiniz projelerin ilk meyvalarını aldığınızdan dolayı,işlerin tam yoluna oturmadığını biliyorsunuz fakat bu tatlı süreci telefon ve maillerle idare ettikten sonra,işlerin su gibi problemsiz akacağını biliyorsunuz.

Sizinde dahil olduğunuz sistem alt yapısı,kurgusu,iç dinamiklerin tamamen matematiksel ve bilimsel veriler ışığında kurgulanması,aynı zamanda sistemi denetlerken ve gözlerken de,matematiksel ve bilimsel metodlarla bunun mümkün olduğunu bildiğinizden,kafanız rahat, gönlünüz ferah olacaktır.

Haliyle,yöneticilerinizde,bu metodlarla denetim ve soru üreteceklerinden,sizin soruları tahmin etmeniz zor olmayacak,her an hazırlıklı olacaksınız.

O gün geldiğinde,aynı yöneticiniz sizi odasına çağırdığında,soracağı soru şu olacaktır;

-Satışlarımız bu ay yüzde… oranında düşmüş.Geçen yılın bu zamanına baktım,yüzde…düşüş var.Ürünlerin zamanlaması ve teslim sürelerinde problem görüyorum.Nasıl önlem almalıyız ? Ne dersin ?

İşte biz bu soru  türüne KPI‘lı soru diyoruz.

Toyota Tarzı Yalın Liderlik Kitabından Özetler_2

 

“Toyota Tarzı Yalın Liderlik”kitabından özetler vermeye devam ediyorum.İlk bölümde,Toyota felsefesinin özellikle CRM ve LİDERLİK yaklaşımlarına yer vermiştik.Bu bölümde Toyota felsefesinin daha çok batı tarzı felsefelerle kıyasına yer vereceğiz.

 

2.Bölüm başlıyor…

Toyota’nın Küresel İş Liderliğinin Kökleri

Eiji Toyoda,Toyota’nın Eski Başkanı derki:

Üst yönetim,işle ilgili bir karar alındığında sadece bayrak taşıyıcıdır.Diğerleri bayrağı takip etmedikçe bir işe yaramaz.

Motorola’nın toplam kalite yönetiminden türeyen GE ve AlliedSignal tarafından ismi duyurulan Altı Sigma (Six Sigma) kalite metodolijisi,Toyota’nın başarılarından ilham alarak Yalın Altı Sigma oldu.

Altı Sigma, operasyonlarda mükemmelliğin sağlanması amacıyla işletmelerde süreçlerin tanımlanması, ölçülmesi, analiz edilmesi, iyileştirilmesi ve kontrolü için kolay ve etkili istatistik araçlarının kullanıldığı bir yönetim stratejisi.

Vector Six sigma diagram scheme concept

Altı Sigma ile Yalın Altı Sigma arasındaki ince ayrıntıyı açıklama ihtiyaç duyuyorum,şöyleki:

Yalın Altı Sigma,değere ve israfa yönelir.Altı Sigma ise,iyileştirme odaklıdır.Altı Sigma,elde edilen veriyi bilimsel bakımdan iyileştirmektir.

Yalın Altı Sigma’nın yönetim felsefesine değinecek olursak,Yalın Altı Sigma’da problemin çözümü için bir ekip oluşturulur.Bu ekibe teknik bakımdan donanımlı ‘Yeşil Kuşak ve Kara Kuşak”lar liderlik ederler.

Birçok Yalın ve Altı Sigma uygulayıcısının ulaştığı genel sonuç şudur;iyileştirmeleri devam ettirme,hem üst düzey yönetimin kararlılığını hem de sürekli iyileştirme kültürünü gerektirir.

Emsalsiz liderlik Mirası

Toyota kurucuları felsefelerini geliştirirlerken Samuel Smiles‘ın Self Help isimli kitabından da esinlenmişlerdir.

162988

Kıt kaynaklarla yola çıkan Toyota hissedarları,gereksiz girdi ve hareketleri ortadan kaldırmak için israflar üzerinde durdular ve uygulamada parça ve malzemelerin ihtiyaç duyulduğu zaman ve gerekli miktarda hazır edilmesini amaçladılar.

Aslında Toyota’nın başarısı,ne standart “yalın”metodolojisine,ne de Altı Sigma eşdeğeri herhangi bir içsel uygulamaya dayanır.Bunun yerine başarı,liderlerinden kaynaklanır.Daha belirgin olarak,başarının kaynağı,sadece eldeki problemin doğru çözümünü bulmak değil,aynı zamanda performansı günden güne sürekli ve tutarlı bir şekilde iyileştirmek için kişisel gelişimi ve diğerlerini eğitmeyi tek bir olası yol olarak gören Toyota liderlerinin yaklaşımında bulunabilir.

Standart nokta yaklaşımı,bir süreci şirketin bir silosunda deneyerek uygulamaktır.Başarılı sonuçlara göre diğer bölümlere uygulanmaya başlanır.

Şirketlerin yalın felsefesi için Toyota’nın tavsiyesi şudur;

Eğer bir şirket yalın kalacaksa,bir insan gibi yalın yaşamak zorundadır.Sonsuza kadar…

Bir ROI (Return on Inversment-Yatırımın Geri Dönüşü)Uygulamasından Daha Fazlası

Yaşayan bir sürekli iyileştirme kültürü yaratmanın önündeki en büyük engel belki de ROI zihniyetidir.Yalın felsefesinden öncelikli amaç ROI değil,eğitim ve sürekli gelişim odaklı olmaktır.

Kısa vadeli sadece maliyet azaltma felsefesi tek odaklı olduğu zaman problem baş gösterir.Bir sistem kavramı,birbiriyle ilişkili parçalar var demektir;sistemi parlatmak için bütün parçalara ihtiyacınız var demektir.

Kısa vadede maliyet düşürmek mümkün,fakat bir bilgisayar dökümüne bakarak hemen maliyet düşürme sağlayan maddeleri sanki bir menüden yemek seçmek gibi ayırmak,yalın bir sistem ve sürekli iyileştirme kültürü kurmayı sağlamayacaktır.

Ayrı Dünya Görüşleri

Toyota’yı süreçlerin sahiplerinin olduğu ve bir kişi tarafından kontrol edildiği ve başka biri tarafından uygulandığı geleneksel yönetim çerçevesine oturtmaya çalıştığını işaret eder.

Toyota’yı öğrenmek isteyen biri için,şirketi bu geleneksel mercekler aracılığıyla görmek bir hatadır.Bu bakımdan Toyota’yı şu beş soru ile inceleyelim;

1.Soru : Yalın Ölçütler ve Ödüllendirme Sistemi

Toyota,ölçütlere dayanan teşviklerin ekip çalışmasından ziyade bireysel davranışı tahrik ettiği için uygulamaz.

Psikoloji deneyleri şunu göstermiştir;insanlara zaten yapmak istedikleri şey karşılığı para ödenmesi,içgüdüsel motivasyonu öldürebilir.Bunun için içgüdüsel motivasyonu canlı tutmak için sürekli ödüller sunmak zorunda kalınacaktır.

Bunun için Toyota’nın kullandığı ölçütler,işçilerin hedef doğrultusunda kendilerini ölçmeye yardım eden araçlar görülmesidir.Ölçütler,işi yapan kişiler tarafından anlaşılmalı ve sahiplenilmelidir ve bu kişiler sadece “rakamları gerçekleştirmek”için değil,mükemmelliğe (Gerçek Kuzeye) doğru ilerlemeleri için motive edilmelidir.

2.Soru : Toyota’yı Kopyalamada Amerikan Otomotiv Şirketlerinin Başarısızlığı

Toyota’nın görüşü:Amerikan otomotiv endüstrisi,en azından geçmişte,parçalara ayrılmış organizasyonlarla karakterize edilirdi-her bölüm kendi silo hedeflerini maksimize etmek ve geçmiş kazanımları korumak için bağımsız olarak çalışırdı.

Toyota ise bir şirketi,bütün bir sistem olarak veya iki şekilli bir organizma olarak görür-ya günlük iyileştirmeler yoluyla büyür ya da geriler;ikisinin ortası yoktur.

3.Soru : Herhangi Bir Yerde Yalın Metodolojiyi Uygulama

Geleneksel varsayım;Yalın uygulama,kopyalamak için en uygun modeli bulmayı içerir.

Toyota’nın görüşü;Toyota diğerlerinin kendi süreçlerini harfiyen kopyalamalarını düşünmediği gibi,kendi fabrikaların da süreçleri birbirinden kopyalamalarını düşünmez.Diğer ortamlardaki uygulamaları görmek,fikirleri uyarabilir belki.Fakat bir uygulama gerçek bir problemi çözmedikçe,adapte edilmedikçe veya ideal olarak spesifik bir duruma uyması için çalışma grupları tarafından iyileştirilmedikçe,yeterli sonuçları üretmeyecektir.

4. Soru : Toyota İnsan Kaynakları Yönetimi  Uygulaması

Herbir ekip üyesinin sadece problemleri görüp raporlamaya değil,aynı zamanda onların çözümünde de aktif olarak yer almaya istekli oldukları bir ortam yaratmak için,çalışanlar arasında adalet ve güveni garanti eden insan kaynakları sistemleri ve politikaları yaratmaktır.

5.Soru : Japon Sorusu

Toyota tarzı,Japon kültürüne o kadar sıkı mı bağlı ki ,dersleri gerçekten Japonya veya Toyota dışına transfer edilebilir mi?

Toyota’nın görüşü:Toyota,kültürünün organizasyon üzerindeki etkisini takdir eder,fakat onun kültürün ne demek olduğuyla ilgili daha zengin ve daha derin bir görüşü vardır.

Toyota,hiçbir şeyin farklı fabrikalar içinde tamamen aynı şekilde,Japonya’da bile,çalışmayacağını varsayar.

Kaynak

Optimist Yayınları

Yalın Enstitü

Liderlik “IN” Yönetici “OUT”

Liderlik üzerine şu sıralar çok yazılar ve görsellere rastlar olduk.Liderlik üzerine o kadar çok şeyler yazılıyor ve çiziliyor ki…

Önceleri liderliğin yerine yöneticilikten bahsedilirdi.İdeal yönetici nasıl olunmalıydı,ideal yönetici olmanın sayısal olarak -şu kadar altın kuralı…Falanca iş adamından altın öğütler vesaire vesaire…

Herşeyin hızla tükendiği ve tüketildiği dünyamızda da “yönetici” kavramı da çoktan tüketildi.Kulağa da hoş gelmiyor açıkcası.Yönetici..Neyi ne için yönetmek?Gütmek gibi bir yere doğru gidiyor ve hatta varmak üzere…

Üst düzey yönetici,orta düzey yönetici kavramları var da neden alt düzey yönetici yok mesela.İçinde sinsi bir ego barındıran bu kavramın elbetteki alt düzey yönetici sınıfına ihtiyacı da olmamalı değil mi?

Yöneten kavramında -peki yönetilen ne denildiğinde cevabı biraz aşağılayıcı hissettirmiyor mu insanı? Sonuç olarak, açıkcası,artık kullanılmaması gereken bir kavram olduğu kanaati bende çok baskın.

Bu kavramın yerine artık lideri konuşuyor olmamız gayet güzel.Lider! Elinden tutma,yardımcı olma,yol gösterme,inisiyatif aldırma,arkasında birinin olduğunu hisseden ve  cesaretini toplayan bir aceminin mutluluğu ve özgüvenini çok iyi ifade etmiyor mu?

İş ilanı dağıtımı yapan sanal mecraların ilanlarında sürekli görmeye alıştığımız -yönetici kavramı ve benzerleri yani -şef,müdür,koordinatör,direktör kavramları artık, düşüncem şu ki “siyah insan,beyaz adam”demek gibi bir şey.

Lider kavramını çok iyi ifade eden yazarlarımızdan olan sayın Temel Aksoy şöyle bahsediyor:

Büyük şirketlerin, büyük markaların hepsi bir lider ve ona yardım eden bir iki insan tarafından kurulmuştur.  Başarılarının sırrı bu insanların hedefe olan inançları, birbirlerine güvenmeleri ve herkesin kendi üzerine düşeni yapmasıdır. Pek çok şirketin kuruluş yıllarında ne organizasyon şeması vardır ne de iş tanımları. Ama kimsenin hedefle ilgili bir kuşkusu yoktur, herkes birbirine kenetlenmiş bir şekilde davranır. Son derece hızlı bir bilgilenme ortamı vardır. Herkes her şeyden anında haberdar olur ve üzerine düşeni yapar, kimsenin talimatına gerek yoktur. Değişen koşullarla birlikte herkes yeni görevler üstlenmeye hazırdır. Hayatın değişkenliğine son derece hızlı ve kolay uyum gösteren bir yapı vardır.

Genelde iş hayatı ile ilgili lider tanımlaması yapıyoruz.Aslında her birey kendi özelinde ve etki alanında da liderdir.Ama az ama çok.İyi bir eş aynı zamanda iyi bir liderdir.İyi bir dost iyi bir lider,iyi bir baba iyi bir lider,iyi bir patron da iyi bir liderdir.

İş yaşamına geri dönecek olursak,lideri daha detaylıca inceleyelim.

Yönetici denildiğinde sadece bu kavramı gözleri kapalı düşlediğimizde,beynimize gelen slayt genelde şöyle başlar ve devam eder: gereksiz yerde bile ciddiyet,koyu tonlarda giyim tarzı,”bey”kelimesinin mutlaka söylenmesi gerekliliği,bir sosyal organizasyon yapıyoruz davet etsek gelir mi?,fikirlerim var ama dinler mi?,dinlerse ve uygulamaya geçerse takdir görürmüyüm?,çok projelerim var ama beni sivrimi bulur vesaire vesaire..

Şimdi,lider nedir sorusunun cevabı aslında bir üstteki paragrafın tamamen pozitif halidir diyebiliriz.

Artık yönetici kavramı yerine “LİDER” kavramını kullanmak gerektiği düşüncemi tekrar vurguluyorum.Yönetilmeye ihtiyacı olmayan “y” ve “z” kuşaklarının bir o kadar da liderliğe ihtiyaçları var.Çünkü çevremizde, sürekli demoralize olabileceğimiz çok etken var.Savaşlar,istikrarsız bir dünya,gelecek ve geçim kaygıları,tüketime endeksli yaşam hırsı ve türevleri.

Moda Perakendeciliğinde “Tüketici Davranışlarını Bilmek”

Moda perakendeciliği,insanın giyinme ihtiyacını karşılamaktan çok insana bir yaşam biçimi sunduğu için aslında biraz zor bir süreçtir.İnsanın tüm yaşam biçimini en ince ayrıntısına kadar keşfeder,detaylıca inceler.Taahhüt ettiği bu yaşam biçimini, müşteri kitlesi için gerçekleştirdiği tahminlemesiyle birleştirmesi gerekmektedir. Öncelikle moda perakendesi bir tasarım sürecine gitmez.Öncelikli işi müşteri kitlesini tahminlemek olduğundan şu öncelikli maddelerle veya sorularla yola koyulur:

 

  • Firma için “Marka”sı neyi ifade ediyor,müşteriye taahhüt ettiği yaşam tarzı nedir?
  • Pazar araştırması yapmalıdır.Pazar araştırması artık geleneksel yöntemlerden çok sosyal medya aracılığıyla,kredi kart kullanım istatistikleriyle,müşteri kitlelerini izleyen danışman firmalardan destek alarak ve buna benzer metodlar ile gerçekleştirilmektedir.
  • “Brand Key” mantığıyla konumlandırma yapılmalıdır.”Brand Key” sekiz başlıktan oluşmaktadır.Bunlar ;
  1. Ürün veya markanın yarışacağı pazarı tanımlamak (ilgili alıcılar kim?)

  2. Ürün ‘boşluğunu’ tanımlayan nitelikleri belirlemek 

  3. Benzer nitelikteki her bir ürünü nasıl algıladıklarına dair bir müşteri örnekleminden bilgi toplamak

  4. Her ürünün hatırlanma liste sırasını belirlemek…Örneğin “Fonksiyonel ve Duygusal Faydaları”na göre sıralama yapılmalıdır.Fonksiyonel faydaya “vücuda oturan kıyafet”,duygusal faydaya da “Stil sahibi olma”yı örnek olarak verebiliriz.

  5. Markanın değerleri  nedir ve kişiliği nasıldır?Değerlerine “güvenilir olması”nı,kişiliğine de “ilkleri yapan” olmasını örnek olarak verebiliriz.

  6. Hedef pazar’ın markaya inanması için markanın deneyimsel nitelikleri nelerdir?Bu maddeye “fiyatlarının makul olması,satış personelinin uzman olması,kaliteli kumaşlar kullanılması”örneğini verebiliriz.

  7. Markanın,rakiplerinden ayırt edilen özelliği nedir?Bu maddeye “müşterilerin evlerini ziyaret ederek mevcut kıyafetlerle kombin yapması” örneği verilebilir.

  8. Markanın konumu veya özü nedir?Yukarıdaki maddelere göre ortaya çıkan analizlerin sonucunda artık marka için konumlama yapılmalıdır.Markanın ruhu nedir sorusunun cevabıdır.Bu maddeye de daha anlaşılır olması için ” güvenlik : Saab” marka araç örneğini verebiliriz.

     

    1744523881aa9c1f8db4beca372c6bb6

  • Brand Persona (Marka Kişiliği) analizinin yapılması gerekmektedir.Marka kişiliği analizi ilk defa 1970′ li yıllarda Kapferer tarafından yorumlanmış ve şu açıklamayı yapmıştır:

Marka kişiliği,bir markanın dışarıya dönük olan yüzü ve markalarla ilişkilendirilen insani karakter özellikleridir. 

 

Toyota Tarzı Yalın Liderlik Kitabından Özetler_1

Görselden de anlaşılacağı üzere “Toyota Tarzı Yalın Liderlik” kitabının parçalı olarak en önemli bölümlerinden notları paylaşacağım.

Liderlik analizi üzerine harika bir kitap doğrusu.Liderin, onu lider yapan unsurlarını en sade haliyle yazıyor.Yalın felsefesi sanki bir endüstriyel felsefeymiş algısı oluşturuyor olabilir.Aslında merkezinde insan ve insana verilen değerlerin yansımalarından ortaya çıkan mükemmel iş planları,çevrecilik,yaratıcılık,sürekli gelişim ve yenilenmek ve türevlerinden bahsediyor.

Şimdi notları paylaşmaya geçebiliriz.

Toyota’nın bir modelinde kendiliğinden hızlanma problemi yaşanması ve sonucunda kaza oluşması ile birlikte Toyota’nın ilk kriz aksiyonlarının artı ve eksi yönlerinden bahsediliyor.

  • Müşterinin bir problemle ilgili araması ve Toyota’nın tepki verme süresi arasındaki sürenin uzunluğu
  • Medyanın saldırılarına karşı cevap vermek için geçen sürenin uzunluğu
  • Müşterilerinin hızlanma problemi ile ilgili şikayetlerini dinlemede başarısızlığı

Eksik olan bu müşteri ilişkileri yönetiminden dersler alınmıştır.Sonrasında,ilgili kazanın aslında başka araca ait bir paspasın gaz pedalına baskı yapması sonucunda oluştu ortaya çıkmıştır.

Genchi Genbutsu (Git ve Gör)

Mümkünse kararlar,çalışma alanında bulunan,neler olduğu hakkında ve herhangi bir problemin işe yarar potansiyel çözümleriyle ilgili tam bilgiye sahip kişiler tarafından alınmalıdır.

Kriz sırasında Toyota’nın bariz hatalarından biri,kritik kararların gembada olmayan liderler tarafından alınmasıydı.

Gemba

Gemba , işletmede kişisel gözlemler yapmak üzere çalışmanın yapıldığı (ilgilenilen iş vesilesi ile değerin üretildiği) yere yapılan eylemdir. Bu tekniğin amacı, gözlem yapılan yerde bulunanlar nedeniyle birilerini suçlamak değildir. Amaç, hedeflenilen konuyu yerinde incelemek, iyileştirme fırsatlarını bulmaktır.

Toyota Tarzı’nın vurguladığı şudur;kararlar gembadan ne kadar uzakta alınırsa,o kadar zayıf olacaktır.

Toyota Tarzı’nın bir başka temel ilkesi, daima bir problemin kök nedenine inmektir.

Akio Toyoda:Problem büyüme temposunun insan kaynağı geliştirme temposundan daha hızlı olmasıdır.Problem,büyüme temposunun kendisi değil,büyüme temposu ile (insan geliştirme) temposu arasındaki ilişkidir.

Araçların geri çağrılma krizinde medyanın sert eleştirilerine maruz kalan Toyota başkanı Akio Toyoda şunları söyledi:

Geri çağrılma sebebiyle ilk defa Şubat ayında ABD medyasının huzuruna çıktığım zaman sert bir şekilde saldırıya uğradım,sanki bir kum torbası gibiydim…Asla başka birini suçlamamaya karar verdim.

Akio Toyoda Özür dilerken…

toyotatoyoda

Geri Çağrılma Krizinden Toyota’nın Çıkardığı Dersler

  • Müşterileri,hükümeti,bayiler veya tedarikçiler gibi iş ortaklarını asla suçlama.
  • Katlandıkları herhangi bir acı veya zorluk için müşterilerden özür dile.
  • Halka karşı savunma gibi görünen tepkiler verme
  • Her gerçek problemi belirlemek ve çözmek için özenle ve sebat ederek çalış.
  • Ortaya çıkan ve doğrulanan her türlü problemi açıkça ve hızla kabul et.
  • Şirketin iyileşmek için attığı olumlu adımları vurgula.

Krizden Sonra Toyota’nın Aldığı Bazı Aksiyonlar

  • Müşteri problemlerini anlamak için bayilere yapılan mühendislik ziyaretlerini artırdı.
  • Hızlı Pazar Analizi Tepki Ekipleri (Swift Market Analysis Response Teams-SMART) kuruldu.

Krizden Sonra Yalın Liderlik Hakkında Edinilen Bilgiler

Krizler Gerçek Kuzey’e (şirketin stratejik hedeflerine) asla ulaşılamayacağının bir uyarısıydı ve hiçbir yalın lider bütün problemlerin çözüldüğüne ve bütün israfın ortadan kaldırıldığına inanarak asla rehavete kapılamazdı.

Gerçek Kuzey

Toyota’nın ulaşmak istediği gerçek hedeftir.Fakat asla ulaşılamaz.

Gerçek Kuzey hedefinde her zaman israf vardır.

Gembadan uzakta karar veren mühendislere ve yöneticilere sahip olmak israftır.

Yalın liderin kritik görevlerinden biri,çevresindeki herkesin orada Gerçek Kuzey-ve o Gerçek Kuzey’e ulaşılamaz-olduğunun farkına varmalarına yardım etmektir.Daima problemler olacaktır;her zaman israf olacaktır;her zaman yapılabilecek iyileştirmeler olacaktır.Bu anlamda,her gün yaklaşan bir kriz hissedilmelidir.

Gerçek Kuzey’e giden yolu tanımlama bölümü şirketin on yıllık vizyonudur ve her on yılın başında güncellenir.

Toyota’nın Çıkardığı Derslerin Vizyonuna Etkisi

  • Toyota dünya genelinde insanları taşımanın en güvenli ve en sorumlu yöntemlerini kullanıp hayatlarına zenginlik katarak,taşımacılığın geleceğine giden yolda liderlik yapacaktır.
  • Kaliteye,sürekli yeniliğe ve gezegene saygıyla taahhüdümüz aracılığla beklentileri aşmayı ve bir gülümsemeyle ödüllendirilmeyi amaçlıyoruz.
  • Her zaman daha iyi bir yol olduğuna inanan insanların becerisini ve ihtirasını dahil ederek zorlayıcı hedeflere ulaşacağız.

Kaynak

Optimist Yayınları

Yalın Enstitü

Gotik yada Butik : Müşterinize Yaşattığınız Deneyim

Her ne yaparsak yapalım sonunda elde ettiğimiz bir deneyim vardır. Hayatın tüm safhalarında bize düşen paydaki bu deneyimlerin iyi ya da kötü anılar şeklinde belleğimizde yer etmesi, daha ileri safhalarda da yol gösterici özelliğe sahip olması deneyimlerin etkilerindendir.

Başlıktan da anlaşılacağı üzere, markaların müşteri yönlü stratejilerinden en önemlisi olan müşteri memnuniyeti, markaların müşterilerine yaşattıkları deneyimlerin derecesiyle ölçülür.

Müşteri, aslında ihtiyacı olan ya da ihtiyacı olmasa da anlık uyarılma ve dürtüleriyle hareket ederek bir alışverişten çok bir deneyim yaşamayı seçmektedir. Eğer marka, bir değeri ve bir statüyü temsil eden kavramdır dersek, dolayısıyla da alışveriş yapmanın yerine deneyim yaşamayı koyabiliriz.

Müşterinin, mağazaya girmeden önceki deneyimleri ile  mağazadan çıkarken ki deneyimlerinin  pozitif yönlü değişikliği çok önemlidir. Deneyimlere açılan kapıdan sonraki süreçte; mağaza vitrini, ürünlerin yerleşkesi, personelin kılık kıyafeti, personelin enerjisi ve samimiyeti, ödeme seçenekleri, aranılan ürünün bulunabilmesi, değişim ve iade durumlarının memnuniyet verici olması, içerdeki koku, çantaların kullanışlı olması, ışıklandırmalar, zemin rengi bile ve sayamadığımız birçok faktör müşteri deneyimleri için fazlasıyla öneme sahiptir.

Mağazanız, standartlarda veya üzerinde bile olsa, kullandığınız mağaza kokusu bile kötü bir deneyim için yeterli olabilir. Işıklandırmanın yeterli olmaması veya fazla olması bile kötü bir deneyimin nedeni olabilir.

Mağaza çalışanlarının bilgilendirilmesi kadar, iç mimarların, görsel ekiplerin, mağaza ayağına direkt bağlantısı olan merkez çalışanlarının da bilgilendirilmesi gerekmektedir. Düşününki o sezonun teması Akdeniz’den bir yaz temasıyken, kullandığınız kokular Hindistan’dan baharat kokuları olsun. Bu müşteri için kötü bir deneyim olmaz mı? Zeminler Maslakta plaza havası verirken ürünler yağmur ormanlarında bir anı yaşatan temaya  ait olsun…

Müşteri, markanızı ortamlarda anlatırken ürünlerinizin teknik detaylarından  bahsedebilir belki ama sonrasında bahsedeceği, deneyimleri olacaktır. Şu cümleleri sıkça duyduk ve duymuşsunuzdur;

-Mağazaya girdim personelin yüzü asıktı,

-Mağazaya girdim, beni görünce toparlandılar,

-Mağazaya girdim, personel yanımdan ayrılmadı, rahatça alışveriş yapamadım,

-Mağazaya girdim, inanılmaz kötü ve ağır bir koku vardı

ve türevleri…

Müşteri memnuniyeti için doğru müşteri deneyimi yaşatmak kaçınılmazdır.Bu ancak bir masa etrafında markaya yön verenlerin insana verilen değerleri masaya yatırmaları ve buna göre maddi manevi alacakları aksiyonlar ile mümkün olacaktır.

Sosyal Medya Markayı Vezir de Eder…

60’lar,70’ler,80’ler…Her on yılın bir ruhu vardı. Sanki sırası gelen sıradaki on yılın, kıyafet değiştirmek kadar hızlı bu durumu ve takındığı bu ruh hali, derin etkiler bırakmıştır. 60’ların modası, yaşam biçimi, kamera ve fotoğraf çekimlerinin siyah beyaz olması ayrı bir ruhtu. Günümüzde bile kamera ayarlarının siyah beyaz yapılması da bu ruhun halen daha devam ettiğinin bir örneğidir.

80’lerden sonra bu ruh kaybolmuş gibidir. Teknoloji ve getirdiği her inovasyon, her yenilik ve her kolaylık aslında bu ruhun göçünün alametidir. Başparmaklarımızla paylaştığımız bir dünyamız ve sosyal ağımızı kurduğumuz tanıdık tanımadık insanlarımız var.

Her insanın bu yenidünyasına doğal olarak ta markaların girme arzularının olması kaçınılmazdı. Başlarda  fazlasıyla popüler kültür durumunda olan sosyal medyanın kaçınılmaz bir realite olduğunu fark eden tüm markalar, siteleri üzerinden yayın yaparken bile sosyal medya linklerini de sitelerine eklediler. Cool olmaları bu dünyanın onları anlamadığını düşündürmüş olabilir fakat tüketicilerin gözünden uzak olmaları onları gönüllerden de uzak edeceğinin farkına varmaları geç olmadı sanırım.

Sosyal medyanın markalar tarafından doğru kullanımı çok önemlidir. Nasıl ki evi güzel gösteren dışıysa, bir firmanın kurumsallığı önce kurumsal sitesi ise, yemeğin lezzeti aynı zamanda sunumuyla doğru orantılıysa, sosyal medyada tıpkı bu örneklerde ki gibi  markayı sunulduğu gibi temsil etmektedir.

Markaların sosyal medyadaki aktif kullanıcı sayısının yüzde kaçına ulaştığından çok hedef kullanıcılara ulaşması daha çok önemlidir.

Markaların sosyal medya sayfalarını sürekli güncel tutmaları da çok önemlidir. Bir hevesle başlayıp atıl durumda kalmış çok sayıda sayfa olduğunu görebilmekteyiz. Bu durumun tüketici gruplarında bıraktığı algı marka imajı açısından olumsuz bir durumdur.

Marka adına sayfaları yönetenlerin de marka çizgisine ve markanın ruhuna hâkim kullanıcılar olması gerekmektedir.

Markaların ideolojisi, siyasi düşüncesi, dini, ırkı ve dolayısı ile kitleleri her ne sebeple olursa olsun ayrıştıran bir tutum içinde olmaması da ayrı bir dikkat edilmesi gereken konudur.

Marka demek solunacak hava, içilecek su, her kez tarafından görülecek bir yer demek gibi bir anlam taşır. Artık tüm insanlığa aitsinizdir demektir.

Sosyal medyada bir ideoloji için taraf olmak, ABD başkanını bile kötüleyen bir linki paylaşmak doğru değildir. Bir markanın sosyal medyadaki marka PR’ının beslendiği ilkeleri barış, eşitlik ve dolayısıyla sosyal normlara iyi niyetle dokunan  ilkeler olması gerekir. Savaşın ortasında kalmış bir mağazanın iki tarafın askerlerine de aynı müşteri memnuniyetiyle yaklaşmasını bir örnek olarak verebiliriz.

Sağ mı Moda Sol mu Moda?

Sağ elimiz çok kıymetlidir. Bir çok işimizi en rahat sağ elimizle yaparız. Sadece sağ el mi? Ya sağ ayak? Futbol oynayanlar bilir ki genellikle sağın vurduğunu sol vuramaz. Sağımız hep önemlidir. Önemli olmaya da devam edecektir.
Bu istatistiksel veriyi bilen mağazacılık yöneticileri, mağazalarını dizayn ederken ve ürünleri yerleştirirken buna göre kurgu yaparlar. Stantlarını, mimari projelerini, sezon ve sezon sonu ürünlerini buna göre şekillendirir ve yerleştirirler.
Müşteri mağazayı sağdan gezmeye başlayacağından ürünlerin sergilenmesi nasıl yapılmalıdır sorusu akla gelir. Sezonu açmışsınız, imaj ürünleriniz, fashion ürünleriniz, ticari ürünleriniz, noslarınız, sezon sonu indirimdeki ürünler, bestseller ürünler, kapsüller sergilenmek üzere sizi bekliyor. Ayrıca birde vitrin için ürün sergilemelisiniz.
Ürün yönetimi ve buyerlar, ürünler mağazaya sevk edilmeden önce biraz matematiksel biraz istatiksel ve biraz da pazarlama tecrübelerine göre bunu planlamış olmalıdır. Bu plan şu şekildedir;

 

Brüt kar marjı yüksek olan ve sezon başında indirimsiz olan sezon ürünlerini en sağda yerleştirmeye başlarlar. Sezon ürünlerinin en başına imaj ürününden koyarlar. Yan yana ve iç içe olmayacak şekilde yayarlar. Her ticari sezon ürününün arasına  mutlaka imaj ürünü koymalıdırlar. Sezon ürünlerinde kombin yapmak çok isabetli bir karardır. Çünkü her müşteri bizim kadar kombin ustası değildir. Ona bu sunumu yapmak seçenekler arasında boğulmasını önler. Hızlı karar verdirir ve bir ürün yerine kombinin tüm ürünlerini satmış olursunuz.

fashion-beauty_05_temp-1348498173-506072fd-620x348
Daha sonrasında müşterinin kısa bir mola vereceği Noos’lar olmalıdır. Neden mi? Çünkü aslında her müşterinin standart ürünlere de ihtiyacı vardır. Yani basic ve temel renklerde ürünlere…Bu ürünlerde askılarda olduğu kadar  ortalardaki yuvarlak askılarda ve stantlarda da olmalıdır. Bu kurgu; biz hep buradayız, sağdakiler tükenebilir algısı oluşturmaktadır.
rtr2kp7h.jpg
Müşterinin diğer durağı olan bestseller durağı da en çok satan, satabileceği kuvvetle muhtemel olan, sezon ve sezon sonundan ürünlerle mixlenir. Bu bölümün bestseller olduğu mutlaka görsellerle desteklenmelidir. Bu bölümde brüt kar marjı ve ortalama sepet cirosu üzerinden en çok paya sahip ürünler olması daha doğru bir karar olacaktır.
Zara_clothing_made_in_Portugal.JPG
En son durak olan sezon sonu ürünlerine geldiğimiz de ise ağırlıklı olarak mevcut sezona geçişte de müşterinin kullanabileceği yani kapsül ürünler olmalıdır. Yani sıcaktan çıkıp birden soğuğa girmek ya da tersi bir durum  gibi değil. Biraz ılık yani…
cropped-cropped-hangers.jpg
Keyifli ve iki taraf içinde kazançlı bir alışverişin sonuna geliyoruz. Bu noktada kasa nerede olmalıdır? Kasa mutlaka solda ve en sonda olmalıdır. Kasiyerin tebessümü ile sonuçlanacak satışta kasanın yeri aslında en hayati nokta diyebiliriz. Kasa eğer ortada ve sağda bir yerde olursa bu, zaten elleri dolu ve birçok ürünü denemek durumunda kalan müşteri açısından ilave bir yorucu durum olacağından doğru değildir.
AAEAAQAAAAAAAAMkAAAAJDMzODFlMGI2LTEyMDEtNDA2Yy05MWNhLTA0NDM1YTgzNWJlYQ.jpg
İdeal olan  üzerine müşteriye, solda olan kasaya geldiğinde ek satışlarda yapabiliriz. Aksesuarlar ve metrekarede çok yer kaplamayan ürünleri yani “şunu da çantama atsam yer kaplamaz, paramı bütüne tamamlayayım” diyebileceği ürünleri de satabiliriz.
Bu kurguya göre perde arkasında ortaya çıkan raporlara baktığımızda ve metre karede en verimli hotzone alanını tespit ettiğimizde bu bölgeyi sürekli beslemeli ve kar marjı yüksek ürünleri yerleştirmeliyiz.
HeatMapSTILL2.jpg
Vitrine gelince, vitrinde mutlaka  sezon ürününden çok   imaj ürünleri de olmalıdır. Arının çiçeğe ulaşmasında çiçeğin koku salgılaması gibi. Arının derdi koku değil tabi. Albenisi olan, yanından geçerken biraz durak sayacağınız, araçta iken biraz frene dokunacağınız türden bir vitrin olmalıdır.
4473309a997d259b36d537f6096d38e7.jpg

Ürünün Şifresi Stok Kodu

Ticari arenadaki hemen hemen her ürünün üzerinde ve ambalajında gördüğümüz rakam ve harflerin, müşteri için herhangi bir şey ifade etmediğini biliyoruz. Müşteri için fiyat ve indirim etiketi önemlidir. Bu harf ve rakamların birleşiminden ortaya çıkan stok kodu aslında ürünün genetik şifresi gibi bir yapıdır.
Ürünün stok kodu, ürün için ve ürünü yönetenler için çok şey ifade eder. Ürünün kimlik numarası özelliğine sahip bu kodun, ürünün tasarımından planlamaya, satınalmacısından ürün yöneticisine ve nihayetinde mağazaya ulaştığı ana kadar gizlediği, yaşantısını şifrelediği bir mantıksal yapısı vardır.
Bir ürüne stok kodu verilirken, gereksiz başlıkları ve kırılımları kodlamak, ürüne başka bir üründen ayrışsın diye mantıksız kodlamak doğru değildir. Her harf ve rakamın mutlak gerekli bir kırılımı barındırıyor olması çok önemlidir.
Stok kodu çoğu zaman moda perakendesinde problem olabilmektedir. Çünkü moda perakendesinde ürünün çok fazla kırılıma sahip olması, hangi kırılımın kodlanacağı noktasında ortak bir kararı zorlaştırmaktadır.
Stok kodu oluşturulurken kodun bir şey ifade etmiyor olması ya da çok fazla ve gereksiz şeyler ifade ediyor olması doğru değildir. Gerek planlamanın ve gerekse saha kontrollerinin okuyabileceği bir kod yapısı ideal olandır.
Stok kodunu şu şekilde dizayn  edebiliriz;
Stok kodu yapısı içindeki “termin”, saha kontrollerinde, tümden gelim bakımından en önemlisidir.
Terminin anlamı, ürünün depoya inme günü ve saati iken aslında satış kanallarına ulaştığı gün ve saattir. Termin, perakende takvimine göre tüm kurgunun başındaki referans noktası ve sonunda ki hedeflerden biridir.
Planlamacı, satınalmacı ve ürün yöneticilerinin başarı göstergelerinden olan termin, ürünlerin mağazalarda yer almasından ve satılmasından sonraki satış grafiklerinin “ürünlerin zamanında mağazada olması” noktasındaki değerlendirilmesinde denetimler için birinci adımdır.
Bu yazı her ne kadar stok kodundan girişle başlamış olsa da aslında kod yapısında mutlaka terminin de kodlanması gerçeğinide ifade etmeye çalışmıştır.
 

Ticaretin Kanseri:"Stok"

tumblr_nqguetSlPg1qzqwamo1_1280
Ticareti bir insan metabolizması olarak düşünebiliriz. Bu metabolizmanın işlevini yerine getirebilmesi için yeterli miktarda besin bünyeye alınmalıdır. Biraz fazla veya biraz az alınan bu besinler metabolizmanın sağlıklı çalışmasını engeller. Ticaretin metabolizmasında da bu böyledir.
Firmaları iflasın eşiğine getiren, iflas ettiren en temel nedenlerin başında stok mekanizmasının doğru kurgulanmaması gelebilir. Ticaret alım-satım üzerine kurulmaktadır. Satmalısın ki almalısın, alamazsan satamazsın matematiğinde “almak” fonksiyonu üzerine çok düşünülmesi gerekmektedir. Sattığın kadar almak, satabileceğini düşündüğün kadar almayı planlamak en doğru olan denklemdir.
Depodaki stokların satışa göre oranı, sipariş karşılama durumuna göre miktarı, emniyet stok durumları çok sağlıklı bir planlama gerektirmektedir. Günümüzde maalesef fazla mal göz çıkarmaktadır. Eskiden duran mal para ederken artık duran mal para kaybettiriyor. Bir malın değeri artık rafı ne kadar sürede terk ettiği ile orantılıdır.
Stokların artmasındaki nedenlerden bahsedecek olursak çok sayıda neden bulabiliriz ve bu nedenler stokları gizlemeye ve stokların bir yandan artmasını da devam ettirecek türdendir ve sürekli mazeret niteliği taşıyabilir. Örneğin; hammadde geç gelmiş, havalar istenilen gibi gitmemiş, ekonomik çalkantılar olmuş, malın kalitesi istenilen gibi gerçekleşmemiş, satış tahminleri isabetli yapılmamış, planlama hataları yapılmış, hatta yaygın bir hastalıktan dolayı da satışlar kaçmış olabilir. Yani stoklar ne kadar fazla ise mazeret de o kadar fazla olabilir.
Peki, stokları azaltmak için ne yapılmalı? Önce sebepleri teşhis etmek gerekir. Bu teşhis de erken yapılmalıdır. Stok artık ticaret dünyasında  yeni bir kanser türüdür. Bunun içindir ki birçok akademik ortamda” just in time ve yalın satınalma modellerinden “bahsedilir.
E-ticaretin doğmasındaki temel nedenlerden biri de stokların daha hızlı bir şekilde erimesi ve ürünün kaybettiği değerinden kalan fiyatıyla rafını terk edip müşteriye ulaştırılma arzusudur.
Günümüzde artık “zaman” para kazandırıyor. Vakit nakittir sözünün ne kadar doğru bir söz olduğunu artık daha iyi anlamış bulunmaktayız. Vakit nakit olduğuna göre stokta duran her mal vakit kaybıdır.
Sıfır stoğu hedeflerken rafları da ortadan kaldırmaya başlamak gerekiyor. Çünkü her raf bir gün mutlaka dolacaktır.

Satınalmada İletişimin Önemi

Amanda-Lacey-Key-message-how-to-develop-EDITED-.
Tedarik zincirinin en önemli noktalarından biri olan belki en önemli ilk noktası olan iletişimin önemi üzerine söylenecek, yazılacak o kadar  çok şey var ki…
Sürece ilk başladığınız andan itibaren tedarikçi seçimi, değerlendirme süreci, ziyaretler, yazışmalar, sevkler ve ödemelere kadarki trafik bu sihirli kelime “iletişim” ile koordine ediliyor. Her bir halkanın eklenişinde iletişimin rolü o kadar büyük ki…
Günümüzde masaya oturduğunuzda aslında iki tarafında birbirine üstünlüğü yok artık. Satın almacının ağırlığı artık söz konusu değil. Değişen dünya ve değişen ticaret prensipleri iletişimi zorunlu kılıyor. “Benim hizmete/ürüne ihtiyacım var, senin ciroya/kara ihtiyacın var, o zaman bu işi şeffaflıkla ortak noktada buluşup bitirelim” felsefesi bu işin kuralı artık.
Ticaret yapan kurum ve çalışanları günümüzde bunu net bir şekilde kabul etmiş olmalı. Bir alo ile ya da bir merhaba maili ile başlayan bu iş birlikteliği bir aile bağı gibi uzun vadeli projeksiyonlar ile firmaları pazarda daha güçlü kılıyor. Ben varım ama müşterimle/tedarikçim ile varım ilkesi iletişimin gücünü kanıtlar nitelikte.
Bununla beraber bu güçlü temellere dayanan iletişim üzerine kurulan evliliği bozan unsurlar da yok değil. Şeffaflıktan uzak daha çok kar etme ya da “alırken kazanalım” hırs dozunun çokluğu ticaretin kanseri olmuş durumda. Her iki tarafında kazanması ilkesi de iletişimin doğası aslında. Bunu başarabilmek  çok  önemli.
Kendi çalışma hayatımızdan bahsederek konuyu desteklemek isterim. Çok sayıda ki tedarikçilerimiz ile sürekli iletişim halindeyiz. Süreçleri takip ederken izlediğimiz yol, firmaların ekonomik durumları, problemlerin çözümü noktasındaki adımlar, sosyal iletişim vs. çok kuvvetli. Hal böyle olunca da ticari işlerimiz tıkır tıkır işlemekte. Gün sonunda işlerin olumlu döngüsünün hazzı yarına ortak bir haz olarak kalıyor.
Tedarik zincirinde çok teknik detaylar ve finansal terimlerle bir şeyler yazılabilir, fakat bunlar iletişimin yanında ikinci sırada geliyor. Yukarıda da bahsettiğimiz gibi bu işin püf noktası “iletişim” aslında…