Marka Hikayeleri

Moda ve Teknoloji Birlikteliğine İnovatif Dokunuş…

Müşteriye Nasıl Yaptığını Anlatmak…

Markanın Motivasyonla Bağı…

Yıkıcı İnovasyon

Pasaj_Ürün Planlaması

 

tumblr_static_82v15om9b90c8484g8oss0sog.gif

Faaliyet döneminde ürün planlaması üç türlü yapılabilir;

Yukarıdan Aşağıya

Yönetimin altı aylık yada bir yıllık dönem için, iş planlarını geliştirmesi ve büyüme projelerine dayanarak satış hedeflerini belirlemesi şeklindedir.

Aşağıdan Yukarıya

Daha önce neyin ne kadar satıldığıyla başlayan bir planlamadır.Geçmiş verilerden başlayarak yeni dönem planlanır.

Ortadan Ayrışma

İki planın yapılarak ortada kesişmesiyle ortaya çıkan plandır.

Pasaj_Müşteri

tumblr_nu72s54isY1ufyn1no3_1280

Asıl işiniz olan ve en başarılı olduğunuz iş neyse, o iş dışında aynı kanallarda müşteriye farklı ürün deneyimleri yaşatmadan önce, müşterilerinizden onay alsanız iyi olur.Size izin vermezlerse tahtınızdan olma olasılığı gündeme gelebilir.

Büyümek yada Küçülmek İşte Bütün Mesele Bu !

 

İşletmelerin kar amacıyla kurulmuş olması gerçeğiyle birlikte, rekabet koşullarının daha da artması, en az kar elde etmeleri düşüncesi kadar, sektörde ayakta kalabilmek, başa baş noktasında da olsalar, marka değerlerini korumak için  efor sarfetmeleri de ayrı bir gerçekliktir.

Firmaların kullandığı bir çok finansal stratejik model vardır.Teoride kalan yada pratikte olumsuz yada olumlu sonuç veren bir çok modelden bahsedilebilir.

Bu blokta biraz daha perakendeye özel bilgi ve mantıkların paylaşılıyor olmasıyla birlikte, bu yazımda BCG (Boston Consulting Group) Stratejisi modelinden bahsetmek istiyorum.

Bu model, 1970-1980 yılları arasında, Amerikan şirketlerinden  Fortune 500’ün %30’una yakınının kullandığı stratejik bir modeldir.

ss

Görsel üzerinden biraz yorum yaparsak, görselde yıldız,belirsizlik,inek ve bir köpeği ifade eden grafikleri görmekteyiz.

BCG (Boston Consulting Group) stratejisi modelindeki temel strateji, firmaların pazarlama ve satış dengesinin büyümeye olan etkisiyle birlikte, finansal olarak nasıl pozisyon alacaklarını tespit etmelerine yardımcı olan bir şablondur.

Şöyleki ;

Yıldızlar (Stars), firmanın, sektöründeki pazarın büyüme hızının yüksek olması ve firmanın rakiplerine göre daha fazla pazar payına sahip olması  ile birlikte, firmanın bu pazara sürekli yatırım yapmasını ifade eder.Bu şekilde firma büyüme trendine girmiştir.Firmanın nakit akışı fazladır.

Bir süre sonra büyüme hızı yavaşlayacağından birazdan bahsedeceğimiz inek durumuna geçiş yaşanacaktır.

Nakit İnekleri (Cash Cows), firmanın, sektöründeki pazarın büyüme hızı düşük fakat firmanın pazar payı hala büyükse, sıcak para akışı iyidir.

Soru İşaretleri (Question Marks),firmanın, sektöründeki büyüme hızı düşük fakat pazar payı yükselme eğilimindeyse burada belirsizlikler oluşur.Bu belirsizlikleri iki şekilde özetlersek;

  1. Firma, rakip firmalara göre pazar payını artırırsa eğer, buradan Yıldızlara (Stars) geçiş yapar.
  2. Firma, rakiplerine göre daha fazla pazar payı elde edemezse eğer, buradan Köpekler (Dogs) konumuna geçiş yapar.

Köpekler (Dogs), firmanın,sektöründeki büyüme hızı ve pazar payı düşükse eğer, bu firmanın nakit yaratma alanları kısıtlı olduğundan dolayı, riskli durumda olduğunu söyleyebiliriz.Bu durumda firma ya tasfiye işlemlerini başlatır ya da firmayı satma kararı alır.

Bu duruma göre daha da anlaşılır olması açısından şöyle bir örnek görselle, markanın ürün gamlarını ne şekilde konumlandırdığını ve nakit akışını nasıl sağladığını görelim;

business-plan-for-adidas-19-638

Satıştan Önce Görsellik !

 

Perakende mağazacılık ile ilgili ürün gamına göre ürün yerleşimi üzerine bir yazımı paylaşmıştım.Bu yazımda müşteri ziyaret oranını ve müşteri ziyaret zamanını artırmanın yollarından bahsetmek istiyorum.

İş, önce vitrinden ve mimari yapıdan  başlamaktadır.Vitrin ve mimari yapı, markanın sahadaki imajını yansıtır.Markanızı tanımlar.Hani ilk izlenim vardır ya, işte bunu vitrin ve mimari yapı gerçekleştirir.

Temanız tamamen hangi sezonu baz aldığınız ve o sezonu yansıtmayı planlamaya başlamanızla doğru orantılı olan bir yapıdır.

Markanızı logosuyla birlikte temsil eden bir rengi varken, temasını temsil eden renkler ne olmalıdır? Peki bu renk kurgusuyla temanız tam olarak ne anlatıyor? Yani, markanızın o sezon ki ürünleriyle yüklendiği tema algısı nedir? Şimdi bu renk kurgusuyla ilgili detaylara yer verelim.

Burada ilk öncelik renklerin doğru kullanılmasıdır.Renklerin müşteriye verdiği mesajların posta kutusu olan vitrinde, doğru renkler ile toplam doğru vitrin kurgusu hayati öneme sahiptir.

Renklerin bize verdiği mesajları biraz açalım o zaman.

GRİ

Valentino_Flagship_Store_by_David_Chipperfield_dezeen_468_13

Siyah ve beyazın arasında olan bu renk, uzaklaştırıcı bir algı oluşturur.

SİYAH

Pic1KLsm

Güç, tutku ve  zarafeti ifade eder.

BEYAZ

24-Issey-Miyake-store-by-Moment-Design-Hakata.jpg

Tarafsızlık,temizlik ve saflığı ifade eder.

KIRMIZI

New-York-Ferrari-Store-5

Doğru aydınlatılmalı ve ayarında kullanılmalıdır.Dikkat çekicidir.İddalıdır.Çarpıcıdır.

TURUNCU

62301-slide-6213

Neşenin rengidir.Samimi ve sıcak bir renktir.Zeminde kullanımı müşterinin o alanda kolayca kalabalık yaratmasını sağlar.

YEŞİL

Nordstorm-Pop-In-Shop.jpg

Denge ve huzurun rengidir.

MAVİ

Primark-store-Oxford-Street-Dalziel-and-Pow-London

Derinliği ve enginliği ifade eder.

SARI

kate_spade_saturday_nyc-10.jpg

İndirimin, ekonomik olanın rengidir.Enerji ve zindelik verir.

MOR

Louis-Vuitton-Store-New-York-City.jpg

Lüks ve ihtişamın rengidir.

PEMBE

IMG_0809

Kadınsılığı ifade eder.

Bu detaylardan sonra artık temanıza göre vitrin ve mimari kurguyu oluşturmanız daha da mantıklı olacaktır.

Markanız Maslow’a Göre Hangi Katta?

Marka bir tüzel kişilikle doğar. Ticari hedeflerin ve kaygıların sonucunda ilk adım olarak bir isim bulmak ve bu ismin onu, daimi hayatını devam ettirebilmesi için isabetli bir isim olması gerekir. Çünkü bir bebek gibi emeklemeye başladığı ve oradan da olgunlaştığı güne kadar ki tüm yaşantısında anılacağı, tüketicilerde oluşturacağı algısı, duygularda bıraktığı iz ve doyum çok önemli olacaktır.
Marka olmak aslında yerinizi tayin ettiğiniz yer neresi ise orada; markayı marka yapan her şey ile orada, o yerde olmaktır. Marka kelimesinin anlamı ulaşılamaz, lüx, pahalı olmak değildir. Marka, kişiliği ve karakteri oturmuş, değerleri ve hitap ettiği kesimi memnun etmiş olabilmektir.
Markanın hitap ettiği hedef kitlesi, onun her zaman sadık kitle ölçümlerinin artan oranda değer vermesiyle doğru orantılıdır. Olduğu yerde kalmak ve grafiği yukarı çıkaramamakta doğru değildir.
Ünlü bilim adamı Abraham Harold Maslow’un meşhur piramidi olan “A.Maslow Güdüleme Piramidi”, marka baz alınıp piramidin hangi katında yer aldığına bakıldığında bize çok şey anlatır.

 

heirarchyofneeds.png

Maslow Piramidine göre marka olmuş firmaların yeri, piramidin katlarından hangisine aitse, o katta devam etmesidir. Çünkü, bilinirliği artan markanın yeri oluşmuş ve kabı, tüketici tarafından belirginleşmiştir. Bu yer onun müşteri kitlesini, hedeflerini, mali kaynaklarını ve diğer tüm yönetimsel mekanizmalarını konuşlandırmış olacaktır.
Bildiğimiz, algımızda yer eden -en azından bu moda perakende bloğu için moda ve giyim sektörlerinden, firmalara baktığımızda, hangi katta yer aldıklarını görmemiz zor olmayacaktır.
Alt katta yer alan markalara baktığımızda, metrekare verimliliği yüksek, ciroları ve likiditeleri fazla, nakit akımları hızlı, ürünleri ucuz ve moda kavramından biraz uzak basic ürünleri barındıran firmalar göze çarpacaktır. Bu firmalar müşterilerin, fizyolojik ihtiyaçlar gibi giyinme ihtiyaçlarını karşılayan, ucuz ürüne daha fazla taksitli ödeme seçeneği sunan firmalardır. Bu firmalar, logolarını ürünler üzerinde çok fazla kullanmamaktadırlar.
grand-opening-mall-of-the-emirates-koton-store-22102013-4.jpg
Orta katın markalarına bakacak olursak, daha çok müşterisine sattığı ürünle birlikte, statü kazandırma hazzı, bir topluluğa ait olabilme güdüsü, beğenilme ve beğenme gibi dürtüleri yerleştiren markalar görmek mümkündür. Markanın logolarını bu katta ürünlerin üzerinde sıkça görmek mümkündür.
massimo-dutti-eaton-centre-2-530x352.jpg
Piramidin en yüksek son katındaki markalar, Maslow’un da bahsettiği gibi kendini gerçekleştiren tüketicilerin markaları gibi bir hazzın zuhurudur. Bu markaların kalitesinden ve modasından da önce, ulaşılabilir olmamaları, çok pahalı olmaları, müşterilerine sanki bir ekselans edasıyla butik hizmet vermeleri, moda da üst akıl ve karar verici olmalarının verdiği güç öne çıkmaktadır. Bu katın müşterileri de, kendi branşlarında ya da hayallerinde en üst noktada söz ve itibar sahibi kişiler olma olasılıkları yüksektir. Yani kendini gerçekleştirmişlerdir. Bu kitlenin itibarı, hangi markadan giyindiğiyle kesinlikle doğru orantılı değildir. Fakat bildiğimiz şu ki; yine de yukarıda bahsettiğimiz gibi, piramidin  en üst katındaki bir markanın müdavimi olduğudur. Bu katın firmaları da logolarını daha çok gizlemeyi tercih ederler.
Prada-San-Jose-Valley-Fair-Mall_02.jpg
Maslow güdüleme piramidi bize çok şey anlatır. Markaların temel olarak bilmesi gerektiği konu; katlarını seçmeleri ve o katın en iyi markası olmalarıdır. Müşterinin sizi bildiği yerden başka bir yerde olduğunu hayal eden markanın katlar arasında geçiş denemesi bir intiharla da sonuçlanabilir. Bu geçişi yapmak isteyen firmaların yeni bir isimle yeni bir marka yaratması bunu ancak mümkün kılabilir.

Müşteriniz İçin Ürünleriniz Ne Kadar Kişisel ?

Teknoloji ile birlikte inovasyonun her gün evrildiği bir zamanda yaşadığımız gerçeğiyle birlikte,müşteri eğilim ve ihtiyaçlarının da her geçen gün farklılık gösterdiği bir zaman tünelinde ilerlemekteyiz.

Standart bir yaşamın içinden,daha esnek ve daha kişisel yaşam merkezli bir olguya doğru,durdurulması mümkün ve molası olmayan bir yolculuktan bahsediyoruz.

Teknolojinin daha yeni emeklediği,sanayileşmenin ilk yıllarına doğru zamanda yolculuk yapacak olursak eğer,karşılaştığımız manzara,insanların evlerinden pazarlara,ortak alanlarından ortak kullanılan araç gereçlere,mecmualardan mecralara ve daha birçok insan doğa,insan nesne etkileşimlerinde bunu görebileceğiz.

Öyle ki,belirli saatlerde yayın yapan kanallardan ve belirli saatlerde kapanan kanalları hatırlarız.

Zamanda yolculuğa, yani geleceğe ve günümüze döndüğümüzde hemen hemen daha da fazla kişiselleşme olduğunu görüyoruz.Müşteri odaklı üretim ve müşteri odaklı pazarlama stratejilerini kitlesel ele alan markaların,artık lokal olarak ve hatta birey olarak ele aldığını belirtebiliriz.

Günlük yaşamda artık sıradan hale gelen konuşmalara bir pause yaptığımızda ve geri sardığımızda hepimiz şu cümleleri duyuyoruz;

 

Kişisel Gelişim

Kişisel Veri Bankası

Kişisel Bilgilerim

Kişisel Bakım Ürünleri

Kişisel Sorumluluk Sigortası

Kişisel Yaşam Alanı

ve daha da uzar gider.

İnternet siteleri kurmak yerine artık bir çok marka ve bir çok insan hazır,kişisel blogları kullanmaktalar,şablonlarını istedikleri gibi değiştirmekteler.Otomobil firmalarından,giyim markalarına ve hatta içecek markalarına kadar kişiselleştirme stratejileri o kadar aşikar ki.

Markaların logoları bile artık kişiselleşmeye başladı.Renkleriyle oynamalar,sloganların değişmesi vs…

Sosyal medyada bile sık sık profil resmimizi  değiştirir olduk.Kapak resimlerini ara sıra değiştiriyoruz.

Dolayısıyla,kişiselleşmenin bu kadar yaygın olduğu bu zamanda markaların da daha kişisel ürünlere yer vermesi de kaçınılmaz olmaktadır.

Bugün ile yarın arasında fark olsun,beni daha da özel hissettirsin gibi duygu yoğunluğu olan müşteriler için kişisel ürün sunmak yada kişisel hissettirici uygulamaların yapılması gerekmektedir.

Gotik yada Butik : Müşterinize Yaşattığınız Deneyim

Her ne yaparsak yapalım sonunda elde ettiğimiz bir deneyim vardır. Hayatın tüm safhalarında bize düşen paydaki bu deneyimlerin iyi ya da kötü anılar şeklinde belleğimizde yer etmesi, daha ileri safhalarda da yol gösterici özelliğe sahip olması deneyimlerin etkilerindendir.

Başlıktan da anlaşılacağı üzere, markaların müşteri yönlü stratejilerinden en önemlisi olan müşteri memnuniyeti, markaların müşterilerine yaşattıkları deneyimlerin derecesiyle ölçülür.

Müşteri, aslında ihtiyacı olan ya da ihtiyacı olmasa da anlık uyarılma ve dürtüleriyle hareket ederek bir alışverişten çok bir deneyim yaşamayı seçmektedir. Eğer marka, bir değeri ve bir statüyü temsil eden kavramdır dersek, dolayısıyla da alışveriş yapmanın yerine deneyim yaşamayı koyabiliriz.

Müşterinin, mağazaya girmeden önceki deneyimleri ile  mağazadan çıkarken ki deneyimlerinin  pozitif yönlü değişikliği çok önemlidir. Deneyimlere açılan kapıdan sonraki süreçte; mağaza vitrini, ürünlerin yerleşkesi, personelin kılık kıyafeti, personelin enerjisi ve samimiyeti, ödeme seçenekleri, aranılan ürünün bulunabilmesi, değişim ve iade durumlarının memnuniyet verici olması, içerdeki koku, çantaların kullanışlı olması, ışıklandırmalar, zemin rengi bile ve sayamadığımız birçok faktör müşteri deneyimleri için fazlasıyla öneme sahiptir.

Mağazanız, standartlarda veya üzerinde bile olsa, kullandığınız mağaza kokusu bile kötü bir deneyim için yeterli olabilir. Işıklandırmanın yeterli olmaması veya fazla olması bile kötü bir deneyimin nedeni olabilir.

Mağaza çalışanlarının bilgilendirilmesi kadar, iç mimarların, görsel ekiplerin, mağaza ayağına direkt bağlantısı olan merkez çalışanlarının da bilgilendirilmesi gerekmektedir. Düşününki o sezonun teması Akdeniz’den bir yaz temasıyken, kullandığınız kokular Hindistan’dan baharat kokuları olsun. Bu müşteri için kötü bir deneyim olmaz mı? Zeminler Maslakta plaza havası verirken ürünler yağmur ormanlarında bir anı yaşatan temaya  ait olsun…

Müşteri, markanızı ortamlarda anlatırken ürünlerinizin teknik detaylarından  bahsedebilir belki ama sonrasında bahsedeceği, deneyimleri olacaktır. Şu cümleleri sıkça duyduk ve duymuşsunuzdur;

-Mağazaya girdim personelin yüzü asıktı,

-Mağazaya girdim, beni görünce toparlandılar,

-Mağazaya girdim, personel yanımdan ayrılmadı, rahatça alışveriş yapamadım,

-Mağazaya girdim, inanılmaz kötü ve ağır bir koku vardı

ve türevleri…

Müşteri memnuniyeti için doğru müşteri deneyimi yaşatmak kaçınılmazdır.Bu ancak bir masa etrafında markaya yön verenlerin insana verilen değerleri masaya yatırmaları ve buna göre maddi manevi alacakları aksiyonlar ile mümkün olacaktır.

Sosyal Medya Markayı Vezir de Eder…

60’lar,70’ler,80’ler…Her on yılın bir ruhu vardı. Sanki sırası gelen sıradaki on yılın, kıyafet değiştirmek kadar hızlı bu durumu ve takındığı bu ruh hali, derin etkiler bırakmıştır. 60’ların modası, yaşam biçimi, kamera ve fotoğraf çekimlerinin siyah beyaz olması ayrı bir ruhtu. Günümüzde bile kamera ayarlarının siyah beyaz yapılması da bu ruhun halen daha devam ettiğinin bir örneğidir.

80’lerden sonra bu ruh kaybolmuş gibidir. Teknoloji ve getirdiği her inovasyon, her yenilik ve her kolaylık aslında bu ruhun göçünün alametidir. Başparmaklarımızla paylaştığımız bir dünyamız ve sosyal ağımızı kurduğumuz tanıdık tanımadık insanlarımız var.

Her insanın bu yenidünyasına doğal olarak ta markaların girme arzularının olması kaçınılmazdı. Başlarda  fazlasıyla popüler kültür durumunda olan sosyal medyanın kaçınılmaz bir realite olduğunu fark eden tüm markalar, siteleri üzerinden yayın yaparken bile sosyal medya linklerini de sitelerine eklediler. Cool olmaları bu dünyanın onları anlamadığını düşündürmüş olabilir fakat tüketicilerin gözünden uzak olmaları onları gönüllerden de uzak edeceğinin farkına varmaları geç olmadı sanırım.

Sosyal medyanın markalar tarafından doğru kullanımı çok önemlidir. Nasıl ki evi güzel gösteren dışıysa, bir firmanın kurumsallığı önce kurumsal sitesi ise, yemeğin lezzeti aynı zamanda sunumuyla doğru orantılıysa, sosyal medyada tıpkı bu örneklerde ki gibi  markayı sunulduğu gibi temsil etmektedir.

Markaların sosyal medyadaki aktif kullanıcı sayısının yüzde kaçına ulaştığından çok hedef kullanıcılara ulaşması daha çok önemlidir.

Markaların sosyal medya sayfalarını sürekli güncel tutmaları da çok önemlidir. Bir hevesle başlayıp atıl durumda kalmış çok sayıda sayfa olduğunu görebilmekteyiz. Bu durumun tüketici gruplarında bıraktığı algı marka imajı açısından olumsuz bir durumdur.

Marka adına sayfaları yönetenlerin de marka çizgisine ve markanın ruhuna hâkim kullanıcılar olması gerekmektedir.

Markaların ideolojisi, siyasi düşüncesi, dini, ırkı ve dolayısı ile kitleleri her ne sebeple olursa olsun ayrıştıran bir tutum içinde olmaması da ayrı bir dikkat edilmesi gereken konudur.

Marka demek solunacak hava, içilecek su, her kez tarafından görülecek bir yer demek gibi bir anlam taşır. Artık tüm insanlığa aitsinizdir demektir.

Sosyal medyada bir ideoloji için taraf olmak, ABD başkanını bile kötüleyen bir linki paylaşmak doğru değildir. Bir markanın sosyal medyadaki marka PR’ının beslendiği ilkeleri barış, eşitlik ve dolayısıyla sosyal normlara iyi niyetle dokunan  ilkeler olması gerekir. Savaşın ortasında kalmış bir mağazanın iki tarafın askerlerine de aynı müşteri memnuniyetiyle yaklaşmasını bir örnek olarak verebiliriz.

Sağ mı Moda Sol mu Moda?

Sağ elimiz çok kıymetlidir. Bir çok işimizi en rahat sağ elimizle yaparız. Sadece sağ el mi? Ya sağ ayak? Futbol oynayanlar bilir ki genellikle sağın vurduğunu sol vuramaz. Sağımız hep önemlidir. Önemli olmaya da devam edecektir.
Bu istatistiksel veriyi bilen mağazacılık yöneticileri, mağazalarını dizayn ederken ve ürünleri yerleştirirken buna göre kurgu yaparlar. Stantlarını, mimari projelerini, sezon ve sezon sonu ürünlerini buna göre şekillendirir ve yerleştirirler.
Müşteri mağazayı sağdan gezmeye başlayacağından ürünlerin sergilenmesi nasıl yapılmalıdır sorusu akla gelir. Sezonu açmışsınız, imaj ürünleriniz, fashion ürünleriniz, ticari ürünleriniz, noslarınız, sezon sonu indirimdeki ürünler, bestseller ürünler, kapsüller sergilenmek üzere sizi bekliyor. Ayrıca birde vitrin için ürün sergilemelisiniz.
Ürün yönetimi ve buyerlar, ürünler mağazaya sevk edilmeden önce biraz matematiksel biraz istatiksel ve biraz da pazarlama tecrübelerine göre bunu planlamış olmalıdır. Bu plan şu şekildedir;

 

Brüt kar marjı yüksek olan ve sezon başında indirimsiz olan sezon ürünlerini en sağda yerleştirmeye başlarlar. Sezon ürünlerinin en başına imaj ürününden koyarlar. Yan yana ve iç içe olmayacak şekilde yayarlar. Her ticari sezon ürününün arasına  mutlaka imaj ürünü koymalıdırlar. Sezon ürünlerinde kombin yapmak çok isabetli bir karardır. Çünkü her müşteri bizim kadar kombin ustası değildir. Ona bu sunumu yapmak seçenekler arasında boğulmasını önler. Hızlı karar verdirir ve bir ürün yerine kombinin tüm ürünlerini satmış olursunuz.

fashion-beauty_05_temp-1348498173-506072fd-620x348
Daha sonrasında müşterinin kısa bir mola vereceği Noos’lar olmalıdır. Neden mi? Çünkü aslında her müşterinin standart ürünlere de ihtiyacı vardır. Yani basic ve temel renklerde ürünlere…Bu ürünlerde askılarda olduğu kadar  ortalardaki yuvarlak askılarda ve stantlarda da olmalıdır. Bu kurgu; biz hep buradayız, sağdakiler tükenebilir algısı oluşturmaktadır.
rtr2kp7h.jpg
Müşterinin diğer durağı olan bestseller durağı da en çok satan, satabileceği kuvvetle muhtemel olan, sezon ve sezon sonundan ürünlerle mixlenir. Bu bölümün bestseller olduğu mutlaka görsellerle desteklenmelidir. Bu bölümde brüt kar marjı ve ortalama sepet cirosu üzerinden en çok paya sahip ürünler olması daha doğru bir karar olacaktır.
Zara_clothing_made_in_Portugal.JPG
En son durak olan sezon sonu ürünlerine geldiğimiz de ise ağırlıklı olarak mevcut sezona geçişte de müşterinin kullanabileceği yani kapsül ürünler olmalıdır. Yani sıcaktan çıkıp birden soğuğa girmek ya da tersi bir durum  gibi değil. Biraz ılık yani…
cropped-cropped-hangers.jpg
Keyifli ve iki taraf içinde kazançlı bir alışverişin sonuna geliyoruz. Bu noktada kasa nerede olmalıdır? Kasa mutlaka solda ve en sonda olmalıdır. Kasiyerin tebessümü ile sonuçlanacak satışta kasanın yeri aslında en hayati nokta diyebiliriz. Kasa eğer ortada ve sağda bir yerde olursa bu, zaten elleri dolu ve birçok ürünü denemek durumunda kalan müşteri açısından ilave bir yorucu durum olacağından doğru değildir.
AAEAAQAAAAAAAAMkAAAAJDMzODFlMGI2LTEyMDEtNDA2Yy05MWNhLTA0NDM1YTgzNWJlYQ.jpg
İdeal olan  üzerine müşteriye, solda olan kasaya geldiğinde ek satışlarda yapabiliriz. Aksesuarlar ve metrekarede çok yer kaplamayan ürünleri yani “şunu da çantama atsam yer kaplamaz, paramı bütüne tamamlayayım” diyebileceği ürünleri de satabiliriz.
Bu kurguya göre perde arkasında ortaya çıkan raporlara baktığımızda ve metre karede en verimli hotzone alanını tespit ettiğimizde bu bölgeyi sürekli beslemeli ve kar marjı yüksek ürünleri yerleştirmeliyiz.
HeatMapSTILL2.jpg
Vitrine gelince, vitrinde mutlaka  sezon ürününden çok   imaj ürünleri de olmalıdır. Arının çiçeğe ulaşmasında çiçeğin koku salgılaması gibi. Arının derdi koku değil tabi. Albenisi olan, yanından geçerken biraz durak sayacağınız, araçta iken biraz frene dokunacağınız türden bir vitrin olmalıdır.
4473309a997d259b36d537f6096d38e7.jpg